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為什麼超級業務員都想學 故事銷售：5大法則，讓你的商品99%都賣掉(珍藏版)

為了解決摩斯漢堡公司的問題，作者川上徹也 這樣論述：

★日本轟動暢銷80,000本 在地漢堡店的業績，為何能打贏麥當勞與摩斯？ 創意雜貨的店家那麼多，為何顧客就愛到那一家？ 因為，銷售人員說故事的方法，讓我們產生共鳴。 本書傳授3項黃金定律、7種魔法……， 並搭配27個真實案例，幫你把新客戶也變成老主顧！ 　　從《玩具總動員》到《腦筋急轉彎》，你以為皮克斯賣的是製作精良的動畫，但故事開發部主管瑪麗‧柯勒曼說：「在皮克斯，大家都有共識──技術只是幫助說好故事的工具。」 　　從《步步驚心》到《後宮甄嬛傳》再到《瑯琊榜》，你不會介意動畫製成的荷花池，只想知道若曦與四爺的感情去向，你無視歷史上根本沒有嬛嬛也沒有華妃，只想看權謀爭寵與絕地反攻，你

不在乎梅長蘇生在哪個年代，只想放任身心靈被劇情角色綁架。他們提供的，與我們要的都只有一個──故事。 　　每個人都喜歡聽故事，因為故事不只好玩、好聽、好看，最重要的是好記。作者川上徹也在知名廣告代理公司工作後，為50家以上的企業透過廣告「說故事」，還獲獎超過15次。他創造「Story Branding」一詞，將故事的優點融入銀貨兩訖的商業銷售行為。 　　★★成功法則一：商品與其他公司一樣，也能用6個角度找到故事 　　你以為的一樣，其實隱藏的是數不清的不一樣，所以投降前請先想： 　　・公司的理念、願景、抱負是什麼？ 　　・透過你的商品，消費者能獲得什麼體驗？ 　　・能打動消費者的服務、驚喜及期

待是什麼？…… 　　【案例】美國運通（American Express）1983年實施自由女神像重建計劃，消費者每次刷卡消費，公司就撥款1美元，捐助給自由女神重建基金。結果，持卡人消費金額比前一年度增加28%，新辦卡人數也增加45%。 　　【名校觀點】哈佛大學教授麥可‧波特（Michael E. Porter）指出，社會公益也是增進企業總體競爭力的一環。企業應該運用獨特的專長和資產，讓社會和經濟部門同時受益、創造互利雙贏的局面。 　　★★成功法則二：一個好的故事，總是有3大黃金定律 　　如同皮克斯有一套說故事的標準公式，想構築一個動人故事，你需要： 　　・主角：通常本身或被迫欠缺某種東西

。 　　・目標：目標遠大且難以實現。 　　・態度：不畏挫折與阻礙，一路披荊斬棘。 　　【案例】日本肢障運動員佐藤真海，在申奧會議上透露，她曾是運動好手卻因病截肢，故鄉又發生311大地震，終究領悟能帶來力量的，正是運動精神中的希望與團結。佐藤的故事，成功為東京拿下2020年夏季奧運主辦權。 　　【名師觀點】皮克斯公司資深劇作家艾瑪‧考茲（Emma Coats），在「說故事的22個法則」提到，你會敬佩一名角色的努力不懈與勇於嘗試，多過於他的成功。此外，還分享可以套用在任何故事上的架構公式。 　　★★成功法則三：結合好故事與企業品牌，你需要3支利箭 　　如果產品與品牌脫鉤，可能變成下一個味全，

因此必須： 　　・闡述抱負與理想，讓消費者知道你為何而在。 　　・找到你的最快、第一或唯一，你就能獨特。 　　・打造動人情節，讓故事立體有效。 　　【案例】日本「宮治豬肉」社長決心改革農畜產業的困境，在2005年辭去上班族工作，接手父親以獨一無二「腹飼法」成就的極品肉質事業，進一步在隔年將其品牌化，躋身一級產業領導先驅。 　　【名校觀點】哈佛商學院教授約翰•科特（John P. Kotter）曾說：「不會講故事的企業家，就不會管理企業。」領導者或經營者為了讓公司維持穩定營運，通常都會在管理下很大的功夫，但不論是管理或經營，說故事的能力都很重要。 　　★★成功法則四：建立死忠客群，讓他們墜

入愛河的7大魔法 　　想讓人愛上你的品牌，你得先學會愛他們、與他們「談戀愛」： 　　・滿足視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺五種感官需求 　　・適時表露品牌的內心話，甚至是小缺點 　　・保留一些神秘的元素，讓人想繼續探討而接近…… 　　【案例】日本新幹線上有一群神級銷售員，從準備工作到上場銷售都自成一格，但共通點在於讓顧客滿意。他們增加與乘客對話的機會，為的不只是販售商品，還提供愉快的體驗與雙方共享的故事，讓他們的業績達到其他人的3至4倍。 　　【名師觀點】現代管理學之父彼得．杜拉克（Peter F. Drucker）認為：「沒有顧客就沒有企業」，只有顧客才能給予企業資源，賦予企業完整的形象。企

業必須確實了解顧客的物質與精神需求，並建構能獲得認同的價值觀來吸引顧客。 　　此外，還有成功法則五：故事銷售的核心是一切都要從人出發。 　　本書除了傳授說故事、挖掘故事的方法，還搭配許多成功案例。其實，不是沒有故事，只是沒有發現；不是不會講故事，只是用錯方法。從現在開始，只要活用5法則，就能馬上構築屬於你與品牌的專屬故事！ 本書特色 　　‧詳述活用故事3大定律、3支利箭銷售的方法。 　　‧讓消費者念念不忘、徹底愛上你的7招魔法。 　　‧分析成功實例，附上運用教學，你立刻能上手。 名人推薦 　　悅思捷管理顧問有限公司總經理 柯振南 　　卓群顧問有限公司首席顧問 陳其華 　　蘇黎世國際

人壽總經理 陳穎勳 　　＊原書名為《為什麼超級業務員都想學故事銷售》

摩斯漢堡公司進入發燒排行的影片

店頭廣告對衝動性購買行為的影響－以西式速食產業為例

為了解決摩斯漢堡公司的問題，作者劉又華 這樣論述：

隨著世界經濟的改變以及資訊科技不斷的創新，人們的生活形態與飲食習慣已產生急遽的改變，台灣社會的外食人口有越來越多的趨勢。而許多外食族在選擇餐廳時，往往會將西式速食店考慮在內，但倘若過度攝取其所販售的高熱量產品，將會造成營養不均衡與肥胖的問題，是故，消費者應該對這類飲食抱持著小心謹慎的態度。 在台灣，目前各家西式速食業者競爭激烈，為了擴大銷售額與市占率，更運用不同的行銷方案以吸引買氣。當有新產品推出時，店內的店頭廣告也會隨之更換，以傳達商品訊息。因此，本研究選擇台灣西式速食產業中的代表廠商麥當勞、摩斯漢堡與漢堡王研究店頭廣告對衝動性購買行為的影響。本研究的研究目的為：一、 研究麥當勞、摩斯

漢堡、漢堡王的店頭廣告與衝動性購買行為之關聯性。二、 探討衝動性特質與人口統計變數的修正效果。 本研究選擇麥當勞所推出的「海味揚蝦堡」、摩斯漢堡所推出的「黃金澄香雞腿堡」、漢堡王所推出的「安格斯帝堡」作為研究對象，並以SPSS統計軟體分析消費者對於店頭廣告的感受，經過分析後可知在麥當勞、摩斯漢堡、漢堡王中，消費者在看完店頭廣告後發生衝動性購買行為的比例偏低，因此店頭廣告與衝動性購買行為呈現低度關聯性在衝動性特質修正效果方面，在三間實證對象中，僅摩斯漢堡的具有修正效果；在人口統計變數方面，在三間實證對象中，年齡、教育程度、月可支配所得皆不具修正效果，而在性別方面僅有摩斯漢堡具修正效果，麥當勞

、漢堡王皆不具修正效果。

蘭徹斯特策略：小克大、弱勝強，打敗大你10倍對手的終極武器

為了解決摩斯漢堡公司的問題，作者福永雅文 這樣論述：

第一次當老闆就該懂的經營眉角！ 五篇漫畫＋實戰圖解，讓你在商業競爭中橫掃千軍   　　★ Ａmazon商管類讀者盛讚：「最不想讓競爭對手看到的一本書！」 　　★ 商場如戰場，對商場弱者而言，「蘭徹斯特策略」是顛覆弱肉強食定律的終極武器 　　★ 軟銀孫正義、7-11、朝日啤酒、TOYOTA、摩斯漢堡……他們都是蘭徹斯特專家 　　★ 本書是將「蘭徹斯特策略」應用到各行各業的最佳入門書！中小企業經營者及創業者必讀   　　本書以最易理解的漫畫＋圖解形式， 　　完整呈現日本商業競爭聖經「蘭徹斯特策略」的Know-How， 　　不僅適用於忙碌的企業經營者、創業者、股東， 　　更是各行各業的管理層與從

業人員，加值自己職場技能的最快途徑。 　　想制定經營策略、攻下市占率，這本最易懂，一讀就通！   　　● 弱者策略：戰鬥力＝武器效率兵力數 　　● 強者策略：戰鬥力＝武器效率兵力數的平方 　　● 活用３種利器、５種戰法，就能扳倒比你強大的對手！   　　【戰法1】 局部戰──只要市場夠大就能賺到錢嗎？ 　　【戰法2】 單點集中主義──該增加品項、擴大營收嗎？ 　　【戰法3】 差異化──模仿、跟進強者的做法就會成功嗎？ 　　【戰法4】 近身戰──只要提升品質，顧客就一定會買單嗎？ 　　【戰法5】 第一強主義──成為業界第一就夠了嗎？ 　　 　　蘭徹斯特策略的原理，在於以「市占率」為判斷標準，

　　依據公司目前的市場地位，採取不一樣的作戰方式。 　　包括TOYOTA、Canon、Superdry、普利司通輪胎等知名企業及品牌， 　　都是利用這個策略拉大與競爭對手的距離。 　　而軟銀集團創辦人孫正義， 　　在其創業之初更是蘭徹斯特策略最忠實的信徒！   　　單點集中、各個擊破、全面進攻…… 　　「第一名還不夠，你要成為業界第一強才行！」   　　本書作者福永雅文，是日本的蘭徹斯特策略專家， 　　書中的五段故事，都是根據他的輔導經驗改編而來。 　　這五篇寓意深遠的漫畫，將帶你打破五大商業迷思：   　　▌大市場：你是不是以為市場大就能賺到錢？ 　　大型業者搶占佐藤改建公司原本的地盤，導

致其營收急遽下滑。為力挽狂瀾，它往市場較大的區域拓點、拓展機會，誰知反倒使營運狀況惡化……   　　▌營收大：你是不是以為事業就是要包山包海？ 　　多方公司從人力派遣業務起家，之後跨足客服中心領域，眼見外食產業市場龐大、商機無限，所以也投資餐廳、開起餐飲連鎖店，結果公司整體利潤下滑……   　　▌Me Too：你是不是以為跟著大企業做就沒錯？ 　　大和罐頭的市場生存之道，是模仿大企業產品，以同等品質、價格卻更低來吸引消費者。以前這招還有用，但現在不知道為什麼，完全行不通……      　　▌產品好：你是不是以為顧客都知道你的東西好？ 　　痛定思痛後，大和罐頭滿懷信心的為新產品擬定行銷策略，還找

來待過大公司的業務老將建構通路網，但產品的庫存仍是堆積如山……      　　▌第一名vs.第一強：你是不是以為只要成為第一名就夠了？ 　　第一名與第一強有何不同？第一名若不能拉大與第二名的差距，就不能說是高枕無憂。 　　公司營業部所拿下該區30％的市占率，奪下第一名，不過，社長卻指示要將市占率提升到35％。業務員這下可頭痛，畢竟，要再提升5％，談何容易……   　　※本書初版為大牌出版《打敗大你10倍對手的終極武器：小克大、弱勝強的蘭徹斯特策略》