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解構顧客價值鏈：拆解消費者決策流程發現商機切入點，用需求驅動設計新商業模式

為了解決巴 哈 Twitch的問題，作者ThalesS.Teixeira 這樣論述：

消費者的需求從未消失，只是重新分配。 先滿足顧客消費價值鏈中的一個環節，就能用需求驅動新商機！ 　　‧全球精品龍頭LVMH旗下美妝通路絲芙蘭Sephora流失顧客，竟是被提供化妝保養品郵寄試用包的小公司Birchbox搶走的？ 　　‧沒有藝電EA那樣雄厚的資本開發遊戲，電玩開發商Twitch為什麼能抓住一批玩家快速崛起？ 　　‧微軟從開發文書處理軟體跨界遊戲是如何抓住消費者，成為遊戲界的網飛Netfilx？ 　　顛覆市場的不是科技，而是未意識到消費者行為改變！ 　　追蹤顧客從搜尋到使用的過程，鎖定一個環節切入，開啟新市場。 　　本書作者特謝拉（Thales S. Teixeira

）在哈佛商學院教授數位行銷，10年來深入觀察市場上的商業模式創新，花6年時間親自訪問Airbnb、google、Facebook、可口可樂、沃爾瑪、藝電等全球知名企業的高階主管，他發現真正大規模顛覆市場的動能不是來自技術創新，而是企業未察覺的消費模式轉變。而且，這個現象是跨產業的，不只衝擊傳統大企業，新創公司也面臨被快速取代的威脅。 　　該如何了解消費者的改變，特謝拉研究發現，可以從顧客價值鏈找機會、抓住顧客。消費者買東西不是一個動作，而是環環相扣的鏈條： 　　評估→選擇→購買→收取→使用→處理 　　每一個環節對顧客都有不同的價值。只要能滿足一個環節的需求，就能夠切入顧客的消費流程，不僅

能抓住消費者、甚至可以顛覆市場。 　　該如何找到切入點？特謝拉指出有五個步驟： 　　1、確認顧客價值鏈。消費者從搜集資訊、購買、到使用後丟棄，到底經歷哪些環節？ 　　2、將顧客價值鏈活動分類。這每個環節對消費者的價值都一樣嗎？他們心甘情願為哪些環節付錢？哪些環節在消費者眼中沒價值？ 　　3、找出顧客價值鏈活動間的弱連結。即顧客最不便、花最多時間或金錢成本之處。 　　4、打破弱連結。你能提供比現行企業更專業、更便利的服務。 　　5、預測企業會如何回應。從這個環節切入，其他企業會有什麼反應？會削價競爭、控訴違法或併購？ 　　顧客行為會傳染，跨行業學習是捷徑。 　　特謝拉還發現某個產業的顛覆會

在相鄰市場掀起連鎖效應。他在書中列出食、衣、住、行、育、樂、醫療七大類，觀察多數人在這七大類中如何分配大部分的時間與金錢，即能看出趨勢變化，及早找到自己的新機會。 各界推薦 　　iFit愛瘦身共同創辦人　謝銘元 　　B2B業務行銷專家　吳育宏 　　「書中豐富的案例幫助在面臨數位顛覆的浪潮中，聚焦於最重要的事──顧客需求，並顛覆傳統企業從資源本位出發的迷思，帶領我們從顧客價值鏈中挖掘新的商業模式。」──B2B業務行銷專家　吳育宏 　　「泰利斯．特謝拉（Thales S. Teixeira）將理論與實務相結合，為企業迫切想了解的數位轉型問題，帶來卓越而精闢的創見與策略，在開啟客戶價值鏈的過

程中，他為我們提供了一張地圖，幫助我們贏得新客戶，並在被徹底顛覆的商業模式中，留住那些既有客戶。這套理論獨特又充滿智慧，值得一讀！”──詹姆．柯林斯（Jim Collins），《從A到A+》作者 　　「多數企業誤會數位轉型的成功關鍵，透過拆解客戶價值鏈的過程，泰利斯．特謝拉（Thales S. Teixeira）提出精闢的數位轉型解方，更重要的是，它為所有行業的高階經理人創造一個通用的理論模型，讓他們能用以客戶為中心的方法，了解競爭對手並提出相應的策略。」──約翰．奎爾奇(John Quelch)，邁阿密帕蒂大學和艾倫．赫伯特商學院院長、牛津大學名譽院士 　　「若企業想在現在的市場上取得領

先地位，它必須具備一個條件就是以顧客為中心，靈活地掌握顧客期待不斷變化的微弱訊號，並快速地擬定應對策略。泰利斯．特謝拉（Thales S. Teixeira）提供了一個全新的視角和理論模型，幫助企業在數位轉型的困境中，做出正確的決策。」──琳達‧希爾（Linda A. Hill），哈佛商學院教授、美國經濟學家 　　「泰利斯．特謝拉（Thales S. Teixeira）教授對當今消費者的體驗和期望有非常實際的見解。透過他的研究，可以得知從以產品為中心轉變成以顧客為中心的行銷策略，對現在的企業有多麼重要，所有行銷工作者都應該看這本書。」──碧姬‧金（Brigitte H.King），歐萊雅（L

'Oreal）法國首席行銷長 　　「哈佛商學院教授特謝拉（Thales S. Teixeira）明確地提出新創企業將如何顛覆消費者的消費行為及購買管道。好消息是，這一切都是可以預見的。在解鎖客戶價值鏈的過程中，他提供了一個清晰的路徑，以了解數位顛覆如何影響企業，以及企業可以做些什麼來留住他們的客戶。」──尼拉‧沙阿（Niraj Shah），Wayfair聯合創辦人兼首席執行官 　　「我們所有人都數位浪潮打亂的腳步，若想重新站上巔峰，一定要讀這本書。」──豪爾赫‧保羅‧勒曼（Jorge Paulo Lemann），3G Capital投資公司共同創辦人 　　「特謝拉（Thales S. T

eixeira）提出了一個關鍵的、經常被忽視的觀點：數位顛覆是為了讓消費者的生活更輕鬆，科技只是達到這個目的的手段。」──簡‧拜耳（Jan Bayer），阿克塞爾‧斯普林格集團（Axel Springer）新聞媒體兼執行董事會主席 　　「對於真正以客戶為中心的工作者來說，顛覆並不可怕，他們理解並能有效打中客戶價值鏈上的痛點。顛覆者如果能解決目前龍頭企業的盲點或客戶的痛點，就可以迅速崛起獲得市占率。特謝拉（Thales S. Teixeira）教授的新書不僅指引當前企業數位轉型的方向，也讓目前割據市場的大企業有所警惕。」──錢果豐，香港恒生銀行獨立非執行董事長  

巴 哈 Twitch進入發燒排行的影片

實況斗內（Donate）：以心理所有權、擬社會人際互動與感知互動性探索網路直播觀眾之消費行為

為了解決巴 哈 Twitch的問題，作者陳建瑋 這樣論述：

近年來隨著通訊技術的普及與發展，網路直播作為一種新型媒體娛樂互動形式，在全球範圍內發展迅猛，衍伸了許多商業模式，其中贊助(Donate)所帶來的經濟效益尤其龐大，在這裡指的是觀眾透過購買直播平台虛擬點數、禮物贈送給主播的行為，而先前關於贊助的研究多旨在解釋慈善捐贈，較少針對觀看者在直播中所感知到的心理體驗來對消費行為的相關研究。目前對於觀看者在頻道中的消費動機仍然所知有限，本研究根據以心理所有權、擬社會人際互動與感知互動性等理論來探討觀看者的消費行為。本研究主要探討於直播環境中，觀眾在頻道中所產生的心理所有權以及擬社會人際互動是否影響消費意圖，其次本研究探討感知互動性與自我投資等因素是否會使

觀眾產生心理所有權以及擬社會人際互動進而影響消費意圖。研究針對曾接觸過實況的觀眾進行線上問卷發放，並經由問卷設計請受測者填答問卷前，帶入自己最喜歡以及最常觀看甚至消費過的直播頻道以確保準確性，問卷於社群論壇平台(巴哈姆特、Dcard)進行發放，總共回收400份有效問卷，使用 SmartPLS3.0 程式進行信效度分析與路徑分析。經過研究結果發現：（1）心理所有權與擬社會人際互動皆對消費意圖有較為顯著的影響，而擬社會人際互動的影響較大。推測由於直播環境會使大部分觀眾對主播及其他觀看者產生片面情感，進而覺得正在跟”真正”的朋友交流，這種感覺對於消費意圖之影響甚至大過對頻道的擁有感。（2）直播環境下

觀眾的感知互動性，其中感知交流性、感知響應性對於擬社會人際互動都有顯著的影響，但皆對於心理所有權無顯著影響。（3）感知互動性中的感知可控性對於心理所有權有顯著影響，但對於擬社會人際互動無顯著影響。（4）自我投資對於心理所有權與擬社會人際互動皆產生非常顯著的影響。

電競簡史：從遊戲到體育

為了解決巴 哈 Twitch的問題，作者戴焱淼 這樣論述：

本書是立足體育學並融匯新聞傳播學、社會文化史的電子競技專著，具備一定的前沿性、開創性，在電子競技這一歐美研究佔據主導的新興學術領域開闢了中國視角。 作者全面分析了電子競技的發展歷史，研究範圍涉及電子競技產生和發展的三個主要階段：20世紀中後期、世紀之交、2010年代，從現代體育和傳播媒介兩方面對電子競技開展定性分析，在遊戲、電競、體育三者交織而成的前沿課題中建立起切合實際的理論基礎。 電子競技萌生於20世紀70年代，由電子遊戲賽事發展而來，在歐美地區的電腦技術發展、娛樂表演業發達的大背景下，通過遊戲和硬體廠商、賽事組織、遊戲玩家等多方面力量推動，成為新的社會文化生活形態

，也在嘗試進入現代體育的話語體系。 在世紀之交，韓國的政策選擇和舉國參與將電子競技帶往職業化和產業化領地，實現了與現代體育更完備的互通。隨後，中國的體育和文化政策給予電子競技不同程度甚至前後矛盾的關照，政策環境在社會爭論中逐漸趨於穩定，電競產業成為中國乃至世界各地文化體育產業新的興奮點。 作者在書中提出了看待電子競技的新觀點，認為電子競技是電子遊戲轉向現代體育的安置方式，具備遊戲內和遊戲外的多重媒介屬性，提出電子競技是“後現代體育”，其內核也根植著揮之不去的“反體育”基因。針對電子競技的社會認同及所體現的新一代人機關係也開展了討論，對螢幕化生存、體育電子化、人的活動資料化等發展趨勢展開了批

判。 在本書中你將看到：席勒、佛洛德、斯賓塞、赫伊津哈、鮑德里亞、本雅明、麥克盧漢、雙人網球、太空大戰、超級馬里奧、魂鬥羅、寶可夢、俄羅斯方塊、連連看、約伯斯、邁克爾·喬丹、安倍晉三、金大中、奧尼爾、羅納爾多、皇馬、巴薩、大巴黎、NBA、英超、西甲、PONG、紅警、*飛車、雷神之錘、街頭霸王、拳皇、FIFA、實況、星際、魔獸、CS、DotA、LOL、吃雞、守望先鋒、使命召喚、穿越火線、爐石傳說、王者榮耀、堡壘之夜、雅達利、任天堂、紅白機、Wii、索尼、PS、世嘉、SWITCH、X Box、IBM、蘋果、英特爾、微軟、暴雪、藝電、西木、拳頭、VALVE、藍洞、SNK、科樂美、WCG、ESWC、

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探討社會地位對於炫耀性消費意圖之影響 -以線上直播為例

為了解決巴 哈 Twitch的問題，作者劉富強 這樣論述：

在這個科技發達的時代發展出網路直播並逐漸取代傳統媒體，且應用領域範圍廣闊，如:教育、體育、娛樂等等。網路直播中有捐贈的功能，讓觀眾能夠將金錢或以金錢購買虛擬禮物送給直播主，藉此獎勵主播。為了激勵觀眾捐贈，直播平台將觀眾捐贈的多寡進行排行，造就直播間觀眾的社會地位。本研究主要探討在網路直播的環境當中，直播間的社會地位構面是哪些與是否會影響炫耀性消費，其次為探討線上直播有哪些遊戲化賦能產生社會地位構面。研究採用問卷調查法，研究對象為看過網路直播的觀眾，並於社群媒體（Facebook、Dcard、巴哈姆特）進行問卷發放，總共回收300份有效問卷，使用SmartPLS 3.0軟體進行結構模型分析。 

研究結果發現：(1)主觀規範對捐贈(炫耀性消費)有顯著影響；社會地位對捐贈(炫耀性邀費)無顯著影響。(2) 自我表現賦能、地位賦能、競爭賦能對社會地位有顯著影響；獎賞賦能對社會地位無顯著影響；(3) 自我表現賦能、獎賞賦能、競爭賦能對主觀規範有顯著影響；地位賦能對主觀規範無顯著影響；(4)主播吸引力對捐贈(炫耀性消費)有顯著影響。