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韓國服飾直播代購之影響因素:社交顧客旅程觀點

為了解決twitch回放的問題，作者長安雅代 這樣論述：

消費者過往偏好以實體購物居多，並對線上購物仍抱持著擔憂，其原因有 部分來自於無法在購買前親自確認與試用商品。直播銷售的出現降低了消費者 對商品不確定性之擔憂，透過更全面、即時的影像與語音，將商品資訊傳遞到 消費者手中，藉此補足過去消費者在網路購物時會產生之擔憂。本研究從社交 顧客旅程觀點出發，探討在韓國服飾直播代購商店購物的消費者，其顧客旅程 各階段的動機、決策與行為等是如何受直播銷售之影響。本研究採用深度訪談中的半結構式訪談，對八位符合條件資格之受訪者進 行一對一訪談，經過分析與整理訪談結果，得出以下結論: (一)消費者容易受到社交他人的建議影響，社交他人在顧客旅程中的各階段 皆會對消費者

的動機、行為、決策造成不同程度之影響。 (二)在線上直播代購商店購物時，消費者將「對商家的信任」視為選擇商家 時的重要影響因素。消費者會透過觀察、他人評價、過去購買經驗等資訊為依 據，判斷商家是否值得信任，並決定是否要在該商家進行購買。 (三)直播銷售所帶來的動態畫面與即時回應的銷售方式，對消費者蒐集商品 資訊有幫助。根據研究結果，本論文亦針對韓國服飾直播代購商家提出未來在進行直播 銷售上，能夠吸引並提升消費者參與或好感度之實務建議: (一)直播專屬優惠能夠吸引消費者觀看與參與直播。 (二)優化直播流程及快速換場能降低消費者跳出直播觀看之可能性。 (三)直播中邀請多位不同身材的模特兒展示服飾對

消費者暸解商品有幫助。 (四)闆娘與網紅的自留清單會影響消費者對商品的偏好及興趣。 (五)消費者偏好觀看直播後的精選影片與直播回放，建議留下直播影片以供 消費者回顧。