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思辨賽局：看穿局勢、創造優勢的策略智慧

為了解決google小遊戲板球的問題，作者阿維纳什．迪克西特貝利．奈勒波夫 這樣論述：

《競合策略》作者貝利．奈勒波夫又一巨作！ Amazon百大商管經典‧唯一賽局專書 諾貝爾經濟學獎得主、賽局理論巨擘─湯瑪斯‧謝林： 「想懂賽局，我就推薦這兩位的書！」 　　保證「我最便宜，買貴退差價！」有什麼道理？ 　　拍賣場上，競價已逼近底價，該繼續跟還是退出？ 　　讓賽局大師帶你「懂思考」+「看案例」 　　以職場、商場、球場…所有戰場的豐富實例， 　　教你突破盲點，擬出贏家策略！ 　　★《商業周刊》1490期搶先書摘 　　★諾貝爾經濟學獎得主、賽局理論巨擘 湯瑪斯．謝林 　　★克拉克經濟學獎得主、《蘋果橘子經濟學》作者 史蒂芬．李維特 　　★《美麗境界》作者 西爾維雅．娜薩 　　

★英國財政部顧問、《GDP的多情簡史》作者 黛安‧柯爾　一致盛讚 　　★台大經濟系副教授　馮勃翰─審訂‧導讀 　　人生就是一場場賽局：人人都為維護、增進自己的利益而擬策略；但是，你擬策略，其他人（無論朋友、家人、愛人、同事、競爭對手）也同樣會藉由策略謀求自己的好處。遇上「人」和「利益」，我們有時要合作互惠，有時要靠競爭勝出。「賽局理論」，就是一門能夠在彼此互相影響的世界中，有效找出最佳策略的學問。不懂、不學賽局，無異於在人生場上舉白旗。 　　兩位享譽國際的賽局學者：貝利．奈勒波夫、阿維纳什．迪克西特，以推廣賽局為初衷，為「讓來自不同背景和職業的讀者，在掌握賽局基本原理後，都可以成為更好的策

略家。」避開深奧難懂的經濟理論、複雜的算式或經濟學模型，而是以思辨過程著手、搭配實際各領域案例（商場、職場、情場、體育場到國際政治場），帶領讀者逐步鍛鍊贏家的策略思維，學會： 　　1.掌握全局 　　掌握賽局的整體樣貌，局裡有哪些人、誰是友、誰是敵、誰可拉攏合作，對手握有好牌或只是虛張聲勢。 　　2.預測未來 　　未來可能的走向，報酬會有多少、是獨贏、雙贏、雙輸，或是表面輸、實際贏。 　　3.擬策略 　　該說YES或是NO，或是有其他更好的因應方法。 　　英文版出版至今，長踞書店分類排行榜之冠。正如《美麗境界》作者西爾維雅．娜薩的推薦：「讀完這本才華橫溢的書，你就能掌握全新、精巧的決策方

式。」學賽局，能讓你理解對手的立場、想法以及優先順序，你只需巧妙搭配自己的需求，進而採取最佳策略，你，就是每場合作（或競爭）中的贏家。 本書特色 　　1.難得！賽局大師帶你入門 　　兩位學者立志將賽局帶出學術象牙塔，針對未具備數學基礎或經濟學背景的讀者而撰寫，以易懂的文字敘述（鮮少數學公式）、層層邏輯推演，輔以案例，初學者也能學習、活用。 　　2.處處競爭、又強調合作的年代，賽局是決策的最佳指引！ 　　懂賽局，讓我們了解商業力量的結構、競爭或合作關係的背後真相，進而推敲他人的立場，判斷自己手裡握的是什麼牌、怎麼打出漂亮的勝局。對於組織的生存、個人的發展，都不可或缺。 　　3.以實例引導

學習，親切又實用 　　本書案例多元，適用的領域廣泛，舉凡從事什麽工作、怎樣成交一樁生意、該和誰結婚、怎樣教孩子、要不要競爭上位，甚至如何減肥……，給讀者豐富的人生或事業的贏家策略。 名人推薦 　　多年來，人們總是問我要了解或學習賽局理論該讀誰的書，我推薦了貝利．奈勒波夫及阿維纳什．迪克西特的《策略思維》。現在，我以更大的熱情推薦他們倆這本精彩絕倫、天才的新作品。若你對賽局理論已經有所瞭解，那也可以趁此享受閱讀樂趣。─湯瑪斯‧謝林Thomas Schelling／2005年諾貝爾經濟學獎得主、賽局理論巨擘 　　這本精彩的書證明了賽局理論既有趣又重要，絕對不該埋沒在不為人知的學術期刊裡。我非

常喜歡這本書，很難找到書比得上它，所以我讀了兩遍！─史蒂芬‧李維特Steven Levitt／克拉克經濟學獎得主、《蘋果橘子經濟學》作者 　　讀完這本才華橫溢的書，你就能掌握全新、精巧的決策方式。─西爾維雅‧娜薩Sylvia Nasar／《美麗境界》作者 　　這是一本犀利、有趣、又超實用的書……從讀了開始，我就開始用賽局的角度看每件事，這就好像戴了副X光透視眼鏡在觀察世界一樣。─黛安‧柯爾Diane Coyle／英國財政部顧問、《GDP的多情簡史》作者   作者簡介 阿維纳什．迪克西特Avinash Dixit 　　麻省理工博士，現任普林斯頓大學經濟學教授。他教授賽局理論，同時研究

國際貿易政策的策略行為，是當代最負盛名的經濟學家之一。曾獲得普林斯頓大學經濟系教學獎和馮‧諾伊曼獎（由國際電子技術與電子工程師協會於1990年成立，表揚在電腦科學和技術上具有傑出成就的科學家），亦是計量經濟學會、美國人文與科學院和英國研究院的院士。曾任美國經濟學會主席。 貝利．奈勒波夫Barry J. Nalebuff 　　耶魯大學管理學院講座教授、牛津大學經濟學博士，他教授策略、政治及決策課程，經常為《華盛頓郵報》和《紐約時報》撰寫賽局相關文章。他曾在美國運通、花旗銀行、麥肯錫顧問公司等跨國公司擔任顧問，並運用賽局理論協助美國聯邦通訊委員會設計「個人通訊頻譜拍賣」。除與迪克西特合著有《策

略思考》（Thinking Strategically）外，曾合著有《競合策略》（Co-Opetition）等策略經典名作。   導讀 前言∥人們在社會中應如何行動 第1篇 第1章∥10個策略故事 ‧(1)選數遊戲‧(2)以退為進 ‧(3)妙手傳說‧(4)領先還是當老二 ‧(5)我將堅持到底‧(6)策略思維 ‧(7)巴菲特困境‧(8)混合出招 ‧(9)別跟笨蛋對賭‧(10)聰明反被聰明誤 ‧後面的寫作形式‧案例分析》多項選擇 第2章∥逆推可解的賽局 ‧該你了，查理布朗‧策略互動的兩種方式 ‧決策樹與賽局樹‧「倖存者」的策略 ‧賽局何以能完全逆推可解‧不理性vs.利他的理性

‧非常複雜的賽局樹‧一心二用 ‧案例分析》湯姆•奧斯朋與1984年度橘子盃決賽的 第3章∥囚徒困境及其解方 ‧多種情境，一個概念‧一段小小的歷史 ‧以牙還牙‧朋友還是敵人？ ‧如何達成合作‧康德定然律令 ‧檯面下的企業聯盟‧公共財悲劇 ‧自然界的腥風血雨‧案例分析》殺雞取卵 第4章∥美麗均衡 ‧協調大賽局‧價格競爭賽局 ‧性別戰與小雞遊戲‧一段小小的歷史 ‧尋找納許均衡‧有無限多策略選擇的賽局 ‧美麗均衡？‧案例分析：想到第幾層？ 第2篇 第5章∥選擇與機會 ‧聰明人的結局‧足球賽中的混合策略 ‧孩子的遊戲‧實驗室中的混合策略 ‧如何隨機行動‧混合動機賽局中的混合策略 ‧商業對抗中的混和策

略‧如何尋找混合策略均衡 ‧案例分析》猜拳爬樓梯遊戲 第6章∥策略行動 ‧改變賽局‧一段小小的歷史 ‧承諾‧威脅和約定 ‧嚇阻與強迫‧快速參考指南 ‧警告和保證‧其他參與者的策略行動 ‧威脅與約定的異同‧清晰性與確定性 ‧巨大的威脅‧邊緣策略 ‧案例分析》錯錯得對 第7章∥讓策略可信 ‧我們能相信上帝嗎？‧通往可信的八條正途 ‧降低對手的可信性‧案例分析》可信性的教科書例子 第3篇 第8章∥理解和操縱資訊 ‧真愛密碼？‧所羅門王的困境 ‧操縱資訊的方法‧品質有保證嗎？ ‧一段小小的歷史‧資訊篩選與訊號傳遞 ‧謊言的保護傘‧透過資訊篩選進行差別定價 ‧案例分析》秘密行動 第9章∥合作與協調 ‧

鐘形曲線讓誰付出代價‧人少的路徑 ‧歷史的選擇‧誰當領頭羊 ‧不要引爆趨勢‧高處不勝寒 ‧政治光譜卡位戰‧重點回顧 ‧案例分析》牙醫到哪開業？ 第10章∥拍賣、競標與競爭 ‧英式和日式拍賣‧維克里拍賣 ‧收益等值‧網上拍賣 ‧就像你已經得標那樣競價‧阿珂姆公司 ‧密封競價拍賣‧荷式拍賣 ‧國庫券拍賣‧先占賽局 ‧消耗戰‧案例分析》頻譜拍賣 第11章∥討價還價 ‧談判中的讓步體系‧測度利益餡餅 ‧這對你的傷害超過對我的傷害‧邊緣策略與罷工 ‧同時就諸多爭議談判‧虛擬罷工的優點 ‧案例分析》施比受更有福？‧附錄》魯賓斯坦議價 第12章∥投票 ‧幼稚的投票‧康多塞投票規則 ‧審判的程序‧中間選民 ‧

憲法為什麼會有效‧歷久不衰的名人 ‧愛上可惡的敵人‧案例分析》勢均力敵 第13章∥激勵 ‧對努力程度的激勵‧怎樣設計激勵合約 ‧激勵制度的各種面相‧怎樣獎賞努力工作者 ‧案例分析》版稅合作模式 第14章∥案例分析 ‧別人的信封總是更誘人‧祝你好運 ‧紅色算我贏，黑色算你輸‧弄巧成拙的防鯊網 ‧硬漢軟招‧更安全的決鬥 ‧三方對決‧得標的風險 ‧只有一條命可以奉獻祖國‧糊塗取勝 ‧價格的面紗‧所羅門王的困境重演 ‧金門大橋‧1美元的價格 ‧李爾王的難題‧起訴美國鋁業公司 ‧大西洋兩岸的武裝‧拉斯維加斯的老虎機 賽局思考題解答 深入閱讀 參考文獻   導讀   通俗與深度之間的平衡　文／台

大經濟系副教授　馮勃翰 　　市面上關於賽局理論的書，多如過江之鯽，所以我們為什麼又要再多讀一本《思辨賽局》？ 　　事情是這樣的。賽局理論原本是數學的一個分支，在第二次世界大戰初期因為軍事上的需要得到進一步發展，而後憑藉約翰‧馮‧紐曼（John von Neumann）與奧斯卡‧摩根斯坦（Oskar Morgenstern）的經典名著《賽局理論與經濟行為》（Theory of Games and Economic Behavior，Princeton）奠定基礎，然後開始被借用來分析人與人之間的互動、競爭、合作與溝通，得到極其廣泛的應用。 　　正因為賽局分析的本質是「數學」，題材又多元有趣，

因此市面上關於賽局理論的書大致可以分為兩類：第一類走的是通俗路線，常常會講一些「囚犯困境」之類的寓言故事，但多半點到為止；讀者的興致被挑起來，然後就沒有了。第二類書籍則是為保留了賽局分析的嚴謹、精確和複雜，但是通篇的數學語言往往讓一般讀者敬而遠之。 　　就我所知，鮮少有書可以在通俗與深度之間取得一個平衡，但這本《思辨賽局》是一個例外。本書完全沒有數學語言（除了偶爾會用到一些簡單機率計算），但是內容卻涵蓋了「經濟學研究所等級」的賽局課所會介紹到的每一個重要觀念。正因如此，本書在史丹佛等諸多名校的MBA課程都被列為必讀。 　　一本書能夠做到這樣，兩位作者自非等閒之輩。 　　前幾年才從普林斯頓

大學退休的迪克西特可以說是全能型的經濟學家，擅長運用賽局觀念解析各種經濟現象，但更難能可貴的是，他是一個教書天才，也非常會說故事。迪克西特在教學上追求趣味的極致，講解賽局觀念喜歡從電影、歷史和案例故事出發；比方說，他借用電影名導庫柏力克的經典作品《奇愛博士》（Dr. Strangelove）來解釋賽局裡的複雜思路，堪稱一絕，在本書中你也會讀到。另外迪克西特也喜歡在課堂上透過互動性強烈的趣味遊戲來帶學生體驗賽局策略的思考模式。別以為寫成書遊戲就不能玩了，在這本書中，迪克西特同樣會透過文字來與你互動，不信的話，翻開第一章就有一個關於「猜數字」的遊戲…… 　　如果迪克西特是賽局理論的教育家，那麼至

今仍任教耶魯大學管理學院的另一位作者奈勒波夫就應該是賽局理論的實踐家。怎麼說呢？一方面奈勒波夫是麥肯錫和Google等多家跨國企業的商業策略顧問，另一方面他也親身運用賽局理論的觀念來創業。在一九九○年代後期，奈勒波夫與他的MBA學生共同創辦了Honest Tea瓶裝茶飲料品牌，在美國飲料市場上的眾多甜飲料當中，開拓出一系列講求有茶味與品味但是不太甜的飲品；他也曾經以顧問的身分參與耶魯大學另外幾位師生共同創辦的 Stickk 公司，這家網路公司很特別，賣的產品是「決心」，專門幫助意志不堅的人減肥、戒菸，或是養成規律運動的習慣。 　　不僅如此，奈勒波夫還運用賽局理論的觀念幫ABC電視台設計真人實

境秀節目。其中有一集是幫幾位胖女士（和一位胖大叔）減肥，只要他們無法在期限內達到減肥目標，製作單位就會在電視上公布她們事前拍下來的比基尼照片。在另一集當中，奈勒波夫把幾位彼此不認識的人丟到紐約市的曼哈頓，而這些參賽者的目標，就是要限時在茫茫人海中找到彼此（請注意：他們甚至連彼此的名字、年齡、性別、長相都不知道，更沒有互相連絡的方法）。在本書中，你也會讀到這些創意與電視節目的點子背後所涉及的賽局思維，以及這些思維可以如何幫助我們面對生活、工作與商業上的問題。 　　本書的6、7、8章我認為是最精采的段落，內容包括了如何克服意志力不夠的問題、如何讓自己能夠說到做到、如何取信於人、如何辨別其他人是否

可信，以及如何解讀與操綜資訊。這些內容牽涉到賽局理論近年來的重要發展，但是坊間大多走通俗路線的賽局書籍卻常將之略過，因為要把這些觀念用淺白的語言說清楚，實非易事。 　　多年來，《思辨賽局》的英文原作一直名列我的私房書單，也是我年復一年推薦給學生的讀物，很高興現在中文版終於問世，可以讓更多讀者領略賽局策略思考的趣味，並且得到幫助。 前言   人們在社會中應如何行動 　　我們的答案並不涉及道德和禮教。我們也不想與哲人、宗教人士和長輩為敵。我們的主題儘管談不上高尚，但卻與美德和禮貌一樣影響著每個人的日常生活。本書討論的是策略行為。我們每個人都是謀略家，不管我們喜不喜歡這個稱呼。成為優秀的謀略

家總比成為糟糕的謀略家要好些，而本書的目的就在於説明大家提高發現和運用有效策略的技能。 　　工作，乃至社會生活，是充滿決策的涓涓細流。追隨何種事業，怎樣經商，跟誰共結連理，如何撫養子女，乃至於是否競選總統，都是重大決策的例子。這些局勢的共同元素是，你無法在真空狀態下行動。相反，你的身邊圍繞著積極的決策者們，他們的選擇與你的選擇相互作用。這種行為互動對你的思維和行動也有著重要影響。 　　為了闡明這一點，不妨考慮伐木工人和將軍之間決策的差異。當伐木工人決定如何砍伐樹木時，他不必擔心樹木會反擊；其面臨的環境是自然的。但是，當將軍試圖消滅敵軍時，他必須料及並克服阻止其意圖的反抗力量。如同將軍一樣，

你必須意識到你的生意對手、潛在配偶，乃至你的子女都是富有謀略的。他們的目標與你的目標既可以相互衝突，也可以完全一致。你的決策必須求同存異並充分利用合作。本書旨在教會大家策略性地思考，並進而將思想轉化為行動。 　　研究策略性決策行為的社會科學分支叫賽局論。賽局論中的「賽局」，範圍涵蓋從下象棋到養育小孩，從網球賽到企業兼併，從廣告戰到軍備控制，幾乎無所不包。正如匈牙利幽默大師喬治‧米克斯（George Mikes）所說，「許多歐洲人認為人生乃遊戲（賽局）；英國人認為板球賽才是遊戲（賽局）」。 我們認為雙方都是對的。 　　「賽局」的英文表達是game一詞。（game的中文也可譯作遊戲。——譯者注

）參與這些遊戲（賽局），需要許多不同類別的技能。其中一類是基本技能，比如籃球中的投射能力、司法中的先例知識，或者撲克遊戲中不動聲色，等等。另一類是策略思維。策略思維始於基本技能，並且需要考慮如何運用基本技能。熟悉法律之後，你還必須制定為委託人辯護的策略。瞭解了己方球隊傳球和跑位的能力以及敵方球隊對我方每個選擇的防守能力之後，作為教練你還要決定要不要傳球或跑位。有時候，比如核武器邊緣政策的情形，策略思維還意味著知道何時放手。 　　科學理論遠非賽局的全部，大量的策略思維仍然是一門藝術。我們最終的目的是把你培養成策略藝術的最佳實踐者。不過，對策略藝術的良好實踐要求對科學方法和基本概念先有初步的掌握

。因此我們組合了兩種方法。第1章從策略藝術的例子開始，展示不同的決策中策略問題是如何產生的。我們指出了某些有效的策略、某些無效的策略，甚至某些明顯糟糕的卻被人們在這些真實賽局中所採取的策略。這些例子先提供一個概念性框架——科學的基礎。在後續章節中，第2～4章通過例子構築起理論基礎，每個例子都是精心設計用以引出一條原理的。然後我們轉向更具體的概念以及對付特定局勢的策略——在任何規律性的行動都將被對手利用的時候如何採取混合行動，如何改變賽局以利於自己的優勢，如何在策略互動中操縱資訊。最後，我們著手討論幾大類策略局勢，討價還價、拍賣、投票以及激勵機制設計，在這幾章中，大家將在操作層面見到賽局論的原理

和策略。 　　科學的內容可以通過系統而富有邏輯的方式來學習，而策略藝術的練習則只有依靠例子、經驗和實踐來進行，這是自然而然的。我們對於科學基礎的闡釋得出了一些原理和通行法則。比如，第2章提出的逆向推理方法和思路，第4章的納許均衡概念。但是，在不同局勢下所需的策略藝術則還需大家多多努力。每種局勢都有特定的性質，需要大家結合科學的原理加以考慮。提升策略藝術技能的唯一途徑就是歸納法，多多瞭解在大量的例子中它們是如何得以實現的。這也正是我們試圖提升大家策略IQ的方法：在每一章以及結論章的案例研究中集中提供了大量的例子。 　　例子涵蓋的範圍既有大家熟悉的、瑣碎的或逗趣的，它們通常取自文學、體育運動或

影視；也有令人恐懼的，如核軍事對抗。前者只是賽局論思想美妙愉悅的載體；而後者，一度有很多讀者認為核戰爭是如此令人擔憂的問題以至於難以運用理性分析。然而，冷戰已結束多年，我們希望軍備競賽和古巴導彈危機賽局論方面的問題可以由它們的策略邏輯在某種程度上與其情緒內容分離而得到檢驗。 　　案例分析與大家在商學院課程中遇到過的案例類似。每個案例都設置有一個特定的環境並要求你應用該章討論過的原理去找出該局勢下的正確策略。某些案例是結局開放式的；不過那也正是生活的特性。在沒有明確的答案時，只有以不完美的方式去處理這些問題。在閱讀案例討論之前，先努力想透每個案例，與單單大量閱讀正文相比，這是理解賽局論思想一種

更好的方式。為了有更多訓練，最後一章提供了一個案例集，案例的難度大致呈遞增順序。 　　在本書最後，我們希望大家可以成為更優秀的管理者、談判家、運動員、政治家或父母。我們提醒大家，達到上述目標的良好策略中，有一些並不能夠幫你贏得對手的愛。如果你想公平對局，那麼請你把這本書告訴你的對手吧。   第1章  10個策略故事我們從來自生活不同方面的十個策略故事開始，就如何發揮最佳水準提供一些初步思路。許多讀者一定在日常生活中遇到過類似的問題，而且，經過一番思考或嘗試，犯過錯誤之後，也找到了正確的解決方法。對於其他讀者，這裡的一些答案可能出人意料。不過，讓讀者感到驚訝不是我們提供這些例子的主要目的。

我們意在指出，類似的情形普遍存在，而且形成了一系列相互關聯的問題，系統地思考這些問題可能會讓大家取得事半功倍的效果。在隨後的章節中，我們將把這套思維體系發展為有效策略的良方。請把這些故事當做主菜之前的開胃菜。它們的作用是增進大家的食欲，而不是馬上把大家撐飽。 (6) 策略思維辛蒂想要減肥。她知道該怎樣做：少吃，多運動。她非常瞭解食物金字塔，也很清楚各種飲料中所含的卡路里。可是這一切都沒有用，沒有對她的減肥大計產生任何效果。她的第二個孩子出生後，她的體重增加了40磅，而且一直都沒有瘦下來過。這就是為什麼她接受了美國廣播公司（ABC）為她提供減肥協助的原因。2005年12月9日，她來到了曼哈頓西部

的一間攝影工作室，她先換上一件比基尼。從9歲起，辛蒂就再沒有穿過比基尼，而且現在也不是再開始穿比基尼的時候。攝影工作室感覺就像是《體育畫報》泳衣發行拍攝的後臺一樣。到處都是燈光和照相機，而辛蒂只穿了一件小小的淡黃綠色的比基尼。製作人還十分細心地為她準備了一個隱蔽的暖器為她保暖。咔嚓！笑一個；咔嚓！笑一個。此時，辛蒂到底在想什麼？咔嚓。如果結果如她所願，那麼，將沒有人會看到這些照片。她和美國廣播公司黃金時段節目組簽了一份協議，如果她能在接下來的兩個月內減掉15磅，他們就會銷毀這些照片。美國廣播公司不會為她提供任何減肥協助，不提供教練、不提供培訓師、也不提供專門的減肥食譜。她已經知道自己該怎樣做，

她需要的僅僅是一些額外的激勵，以及從今天而不是從明天起開始減肥的理由。現在，她已經有了額外的激勵。如果她不能成功減肥，美國廣播公司就會把這些照片和錄影展現在黃金時段電視節目上。她已經和美國廣播公司簽下協議，授予他們這個權利。