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《MIT 知識分享: 建立爆炸性的生意七步方程式》
做生意要記住呢條formula ....
全文:
現在我身處於波士頓的MIT,剛上完一課 Business Platform 如何建立生意平台。 我猜要拍完這短片已經回到香港了,趁還在這個美麗的背景我就先和你分享一下。
不說不知,MIT 今年是全球排名第一的大學,根據教授 Catherine Tucker 及 Pierre Azoulay,做生意你要記住以下 formula.
Your Offering 你提供予客人的產品/服務:
(1) Stand Alone Benefit 本身的好處
+ (2) Same-Side Network Effect 同一邊的網絡效應
+ (3) Cross-Side Network Effect 跨邊網絡效應
- (4) Price 價錢
- (5) Switching Cost 轉移成本
- (6) Multi-Homing Cost 多方持有成本
has to be greater than 必要大過
(7) Competitor's Offering (Net of Price) 競爭對手給予人客的價值(扣除價錢)
首先說明,今次會比較沉悶,比較學術,但都要逐一逐一跟你解釋一下以上formula。在教室內,我們就先看看依家全世界哪一間公司最值錢。
根據2018年 Interbrand Best Global Brands 排名,全球首十名的品牌加起來總值超過9000億美金,當中6個品牌都是教授所指的 Platform Business 平台生意。十年前? 只有3個。
教授話做生意,你可以在一個 Product 產品的生意,或是一個 Platform 平台的生意?
Product 就好像一條pipeline 管道,先要入貨,加工,出貨,再收錢,一步步來的。
Platform 平台生意,就是大家一起將貨品放上去,而
(1) 有第三方參與
(2) 大家直接交流/交易
(3) 最好的平台,就是即使你什麼都不做,坐著都會有錢收。
例如一間普通的茶餐廳是Product 生意,先入貨,加工,出貨,再收錢。並非平台,因為多人吃,不會增加其他食客的價值,而食客與食客之間均沒有任何直接交流。但如果舉辦一個speed dating night (快速約會之夜),男跟女每五分鐘喝一杯奶茶就轉個對象談天,每人收費$200,一年內結婚就再收多兩萬,當然如何監管乃是題外話,這就是一個平台 platform 生意。因為有三方參與(男同女),他們可以直接交流,情投意合的話還可以直接"交易"結帳, 平台基本上什麼也沒幹便有錢收。
High tech點,Google是一個 Search Platform 搜尋平台。但如果你去 Google search 這五個字,包括 Business Services, Bail Bonds, Casino, Lawyer, Asset Management,平均你每click一下,無論你有沒有光顧也好,該公司便會因為你的那一下click而需要繳付超過50元美金廣告費予Google,所以如果你討厭那一間公司,便不斷click他吧。
2018年 Google的廣告收入超過1100億美金, 因此Google並不是一間search engine或科技公司,而主要是一間廣告公司, 9成收入都是靠廣告收入。這亦是教授所指,最好的平台收入。什麼都沒有做,只要用家搜尋資料,click一下,就有錢收。現在的Google就是這樣,每年被click一萬二千億次。
售賣衫褲並非平台,因為只有一買一賣,沒有第三方。地產經紀,僱傭中介或Dating公司雖然有第三方,亦不是完整的平台,因為客人大家都不能夠直接參與交流或者交易,始終有個中間人。包括 我司的商舖基金也是一樣,因此我們與他們都只可以被名為擬似平台 "Platformy",但並非完全是平台。
但如果像Amazon,Facebook, Uber,Apple雙方或以上可以直接交流/交易,就是真正完整的平台full platform,再加入科技元素,只要夠聰明,生意便能夠做到好大。可惜絕大部分人都失敗。為什麼呢? 要重溫一下以上的formula。
(1) 要人客買你的產品,產品先要有好的stand-alone benefit 本身有好處。 賣衫賣褲賣美容賣教育賣飲食賣車賣樓賣穿梭機也好,客人使用你的產品後一定會覺得比沒有使用來得好,他才會選擇購買。這一點不難明白。但即使多十萬個其他人客購買呢? 對於人客使用該產品的得益並無明顯影響。假如我去你的茶餐廳食飯,好像大家樂般,即使多十萬個人食,該碟飯對於那人的價值都是一樣。 因此他的WTP (Willingness-To-Pay) 並不會願意付更多錢。
(2) 加 Same-Side Network Effect 同一邊的網絡效應。如果全世界只有你一個人有Facebook, 無論Facebook如何記存你的美好回憶,你都未必會日日用。只是因為你有好多朋友用,Facebook 對於你的價值才會大大提升。以前的傳真機,座枱電話,今日的Microsoft Office, Iphone, Android, Dropbox 都一樣,越多人用,對你的價值就提升,Same Side 大家身處同一邊。
(3) 加 Cross-Side Network Effect 跨邊網絡效應,就是因為乘客多了,Uber 司機就相對增加。因為多人使用Visa / Master, 收咭的商戶就相對增加。因為多人使用iphone, AppStore的Apps Developer就相對增加,因為Apps多,又使到更多人用 iphone,雖然兩者係唔同邊,大家都循環再循環地增大。
看看這幅圖,純粹 Stand Alone Benefit,無論有多少user ,用家的 Willingness-To-Pay願意付出的價錢都差唔多。但只要有了 Network Effect, 隨著用家越多,他們的Willingness-To-Pay 就大大提升了,亦都解釋了為何 Platform Business 價值的爆炸力遠遠大於 Product Business
而最好的平台基本上係什麼都不用做,就好像你每次付款,Uber就收司機兩成交易費,Visa/Master收商戶2%,Apple就收 Apps開發商3成費用。Google? 你每次Click一Click, 他就收商戶高達五十元美金廣告費! 做平台成功是否很好呢?! 這才是真正的地產霸權! 你個電話這幾吋的螢幕,才真正是21世紀塊地。
知道你的產品或平台有什麼好處,就要(4) 減 Price。以上都曾經提過,你收多少錢呢?
(4.1) 你收誰人的錢呢? 哪一個party是less price sensitive對價格沒那麼敏感呢? 誰有 deep pocket 大量金錢呢? 一般當然是大企業或為了賺錢的商家便願意付錢多於一般普羅大眾。
(4.2) 誰人定價? 就如樓盤放售網站,劃一收費定價每月登每個盤200元? 就如Uber/Google 按需求來定價? 就如補習老師/網球教練,讓他們按自己的資歷定價? 或者就如 Priceline / ebay 般,由買家定價?
(4.3) 如何收費呢? 收費可以按次交易收費,可以按月按年subscription收費,可以現時流行的 Freemium Model, 即是先免費,吸引用家試用後,想再増加function再開始收費。
無論怎樣收費也好,要緊記,即使你定到最便宜的價錢,免費也好,都未必夠。因為你要由競爭對手處轉落你身上,人客都仍然要有switching cost 及 multi-homing cost.
(5) 再減 Switching Cost 轉移成本,即是如果轉去用你的新產品,例如打字的 keyboard新排法,人客是否需要從新學習呢? 由iphone的IOS 轉落你的 Samsung Android電話,是否需要花好多時間呢? 要緊記,不單止他,還有他的朋友呢? 如Facebook,是否需要全部人一齊轉呢? 要的話,switching cost就超級大了。
再減 (6) Multi-Homing Cost 多方持有成本,即是如果人客同時用兩款產品,是否需要很大成本呢? 我同時subscribe to Dropbox 及 Google Drive,最多付費兩次,但file save 在兩邊我並不會感到太麻煩,反而會感到有保障,Multi-Homing Cost 較低。但如果我同時一邊用 Apple iPhone,另一邊又用 Samsung Android 電話,或者一邊用Blu-Ray 另一邊又用HD-DVD看電影,我可能會感到很麻煩,機又要多部,買碟又要多隻,電話入資料又要入多次,App 可能很多都唔同,這樣Multi-Homing Cost 就會好高,等於逼我二選其一,或者索性不會嘗試新產品。
如果 Switching Cost 大,Multi-Homing Cost 又大的話,一個平台,例如Facebook / Microsoft 等,獨大機會就會大了。
簡單來說,就當你是一間舉辦 speed dating的茶餐廳,你產品的 (1) Stand Alone Benefit (假設是100元,因為有食物有飲品)
+ (2) Same-Side Network Effect (假設是300元,因為可以認識異性)
+ (3) Cross-Side Network Effect (假設是0元, 因為除男與女以外,並沒其他供應商會來)
- (4) Price (假設是每人收費200元)
- (5) Switching Cost (假設是20元,因為新客要學習speed dating 的新流程,乘車都要用錢)
- (6) Multi-Homing Cost (假設近乎0元,因為人客四處嘗試也沒所謂)
has to be greater than
(7) Competitor's Offering (Net of Price) 競爭對手給予人客價值(減除售價) (假設是40元, 因為他們只有食物,不能夠認識異性,值100元,但收費60蚊)
100+300+0-200-20-0 = 180,即是大於 40,那麼你就有生意做。
但如果你沒有network effect那300元,或者價錢收得太貴,又或者人客的switching cost太大(例如要說法文,但人客都不懂得說),加減起來低過競爭對手那40元net value 的話,你就無生意做了。
除非你把 Price 減至0,甚至乎負數,即是貼錢吸引人客來你那邊體驗,他一試之後, switching cost 去第二邊便會提升了,這叫 "lock-in",就好像第一次使用Alipay有紅包送一樣,那你就可以蝕前賺後了。
雖說來容易,但在今時今日競爭激烈的社會,蝕前賺後的策略,需要十分大的資本投入,才能夠建立到critical mass 達到有顯著的 Network Effect。教室內稱之為 Penguin Effect 企鵝效應。就如所有企鵝都看到海中有魚食,但第一隻跳下去的話,好容易便會被海豹吃掉,所以大家都不會跳下去,一直等一直等,分分鐘隨時餓死。你建立platform做生意,便要令到這一班企鵝願意同一時間跳入海,互相掩護底下大家都能夠有魚吃,產生 network effect。但你若不能夠吸引牠們一次過跳入海,當第一隻犧牲後,第二隻便不敢跳下去,那你的平台便完蛋了。
這個亦是為何很多平台死亡的原因,可以花費很多億,很多users, 但依然蝕本。Spotify音樂串流平台,過
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#70.最佳雲端儲存服務價格與費用方案 - pCloud
pCloud 家用版 ... 與家人共享你的空間,最多可設定4 位家庭成員。 瞭解更多. pCloud Business. 組織你 ... 於 www.pcloud.com -
#71.推薦18個免費的雲存儲選項 - 每日頭條
DropBox Business 為每個企業用戶提供2TB的存儲空間,每月12.5美元,或者每 ... 詳細信息:除了5GB的免費雲端存儲,提供100GB存儲的費用為6.3美元,每 ... 於 kknews.cc -
#72.Dropbox pro 價格<> 偶像夢幻祭2 mycard
Dropbox Business - 在其價格範圍內,在統計上是最好的文件共享和雲存儲之一解決方案。 我們需要最終用戶的姓名和電子郵件,以便Dropbox 批准此特價。 於 z2f6i.edition-eltern.com -
#73.Dropbox tw
Discounts on Dropbox Business subscriptions are available for the following groups: Contact the admin of your Dropbox Business team to learn more about ... 於 blijebuikmettastubeets.be -
#74.dropbox 費用取消 - Dubairy
dropbox費用 ptt,[新聞]Dropbox悄悄將免費版,從3月起Dropbox將DropboxBasic允許 ... Dropbox for Business提供個人文件共享時的存取權、日期與密碼防護設定,以及多人 ... 於 www.etothpi.me -
#75.Dropbox 專業版收費不再分級,1TB 每月9.99美元單一費率
原本Dropbox 專業版提供100GB、200GB及500GB的儲存空間,分別收費每月9.99、 19.99及49.99美元。現在簡化為單一方案,每月費用一律9.99美元或一年99 ... 於 www.ithome.com.tw -
#76.Pricing for Figma's Free, Professional, and Organization plans.
For advanced security and more flexible controls, the Enterprise plan helps you scale ... Figma integrates with tools like JIRA, Zeplin, Dropbox, Slack, ... 於 www.figma.com -
#77.ビジネス用Dropbox(ドロップボックス)アカウントの ...
ドロップボックスビジネス版の費用は? Dropbox Businessはスタンダードプランが1ユーザー月1,250円、アドバンスプランが1ユーザー月2,000円で ... 於 boxil.jp -
#78.Google 教育版G Suite 無限空間2022年正式走路歷史
Google Workspace for Education Plus (舊稱G Suite Enterprise 教育版) - 每 ... Dropbox. 免費空間:2GB (有邀請制,每邀請一位朋友可獲得500MB, ... 於 today.line.me -
#79.[問題] Dropbox Professional 值得嗎? - 看板Free_box
但一年的費用比起plus版..真的是貴了不少.. 想詢問有使用過版友的 ... asdasd70294: 兩個功能G Suite Business好像都有,只是要找人而已 02/20 02:23. 於 www.ptt.cc -
#80.搶攻企業應用,商用版Dropbox可管控多人分享
Dropbox for Business提供個人文件共享時的存取權、日期與密碼防護設定,以及多人集中管控共享的能力在個人端雲端檔案同步分享上,Dropbox開創了典範 ... 於 news.pchome.com.tw -
#81.dropbox - 中文百科知識
Dropbox 提供免費和收費服務,Dropbox的收費服務包括Dropbox Pro 和Dropbox for Business。在不同作業系統下有客戶端軟體,並且有網頁客戶端。 Dropbox支持檔案的批量拖 ... 於 www.easyatm.com.tw -
#82.個人雲端儲存空間與檔案共用平台 - Google
Google 雲端硬碟是 Google Workspace 中的服務之一 · 個人使用(無費用) · Business Standard. 於 www.google.com.tw -
#83.Dropbox Business 詳細・価格 - SmaBiz!
ファイルの共有や保管がシンプルに。5億人以上のユーザーが利用しているDropboxソリューションを利用して企業の生産性を大きく向上。 Dropbox Businessの特別価格での ... 於 smabiz.jp -
#84.Dropbox plus 收費
Other than being limited to 2GB transfers, Business Standard provides all the benefits of the Professional 原本Dropbox Pro提供100GB、200GB ... 於 eco-carscenter.be -
#85.如何輕鬆地將Dropbox轉移到OneDrive? - MultCloud
儲存費用. 個人用戶:Dropbox提供2GB的免費空間。OneDrive免費提供5GB。 ... 而OneDrive for business以每月每用戶10美元的價格提供無限存儲空間。 於 www.multcloud.com -
#86.華爾街日報中文網_突發新聞,商業,經濟,金融,財經,國際 ...
新加坡金管局表示,這項貨幣政策變動,加上之前的緊縮動作,應該有助減緩通脹勢頭,並確保中期價格穩定。 加拿大央行將政策利率提高1個百分點 · 香港金管局拋售美元以捍衛 ... 於 cn.wsj.com -
#87.Dropbox, Inc. (DBX) 最新營業費用率為64.01% | 財報狗股票
DBX Dropbox, Inc. 64.01%. 5. IBM International Business Machines Corporation; 47.28%. 展開查看6~10 ... 於 statementdog.com -
#88.Google相簿不能無限使用了該怎麼辦?好用雲端相簿總整理 - 遠傳
Dropbox 也是已經推出很久的雲端空間服務,在Dropbox上可將檔案、雲端內容、Dropbox Paper文件、 ... Dropbox可提供讓更專業的企業團隊使用的Dropbox Business方案。 於 www.fetnet.net -
#89.Dropbox 限制免费用户的连接设备数只有三台 - V2EX
Business 用户可以关联的设备数量没有限制,但Advanced 和Enterprise ... Dropbox 解释过,因为100GB 的成本和1TB 差不多,流量费用/利用率等等因素, ... 於 www.v2ex.com -
#90.『Dropbox Business』【製品概要・料金価格】 - IT-EXchange
ビジネスをもっとスマートに. Dropbox Business は、ファイルをクラウドストレージに保存し、安心・安全に共有するためのサービスです。エクスプローラー表示でローカル ... 於 www.it-ex.com -
#91.年營收逾300億元,Dropbox將成2018第一個IPO的獨角獸
美國雲端儲存業者Dropbox正式遞交上市申請文件,也將成為2018年第一家申請上市 ... 更進一步來看Dropbox近3年來的表現,其付費用戶數從2015年的650萬 ... 於 www.bnext.com.tw -
#92.Dropbox 取消訂購
瞭解如何在試用期結束前取消Dropbox Business 免費試用方案,以免滋生費用。 取消或降級瞭解如何透過dropbox.com 或行動應用程式商店取消或 ... 於 fenster-store.ch -
#93.Dropbox 取消訂閱. fb 舊版外掛
取消Dropbox Business · 以管理員帳號密碼登入dropbox.com。 ... 天之前傳訊息到與您帳戶相連的電子郵件地址,向您通知這些變更,讓您能夠在新的費用生效前取消訂閱。 於 gaziantep.leuttonpostle.com -
#94.dropbox費用,大家都在找解答 訂房優惠報報
本站住宿推薦20%OFF 住宿折扣 · Dropbox Basic (免費帳戶) | dropbox費用 · Dropbox Business 定價| dropbox費用 · Dropbox 帳戶與帳單| dropbox費用 · Dropbox 方案比較| ... 於 twagoda.com -
#95.1年間100GB付きWi-Fiルーター「月額費用不要 ... - ASCII.jp
株式会社Lieferantは、月額費用不要の今までとは全くことなる新しいWi-Fiサービス「ギガセットWi-Fi」を2022年7月12日から販売開始致しました。 現在、 ... 於 ascii.jp -
#96.找dropbox business費用相關社群貼文資訊
Dropbox 方案比較。 找出最符合需求的方案. 按年收費按月收費. 要尋找Dropbox Enterprise 嗎?缺少字詞: gl= | 必須包含以下字詞:gl=。 什麼是Dropbox Business Standard ... 於 internettagtw.com -
#97.Dropbox停用網頁代管功能服務,免費外連圖床圖片與影片資源又 ...
... 版的Dropbox business。 Dropbox停用網頁代管功能服務,免費外連圖床圖片與影片資源又要少掉一家(分享,空間,費用). Dropbox 跟隨Google 腳步也停用 ... 於 a7654311.pixnet.net