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以理論為基礎評估不同網路創新銷售機制之設計

為了解決Ap seller ptt的問題，作者林皇吉 這樣論述：

網際網路科技改變了資訊傳遞的方式，也連帶的改變了傳統交易的方式與促成電子市集的產生。這些改變帶來了無數種新興的線上中間商以及新的銷售機制。由於絕大多數的線上交易以制式、無差異化的商品為主，並鎖定在最低價行銷模式，價格資訊便成為促成交易的主要因素。最低價行銷模式造成消費者不斷的轉換線上商店，目的在尋得個人最佳交易方案；賣家因此面臨了獲利的壓力。同時，價格資訊並沒有辦法滿足消費者全部的需求；消費者需要額外資訊以衡量與評估線上交易的風險，也需要產品資訊以便於購買最適合個人需求的商品或服務，即使這些商品或服務的售價較高，賣家必須提供額外資訊以及利用去商品化策略，否則消費者最後會捨棄無法滿足他們需求的

線上銷售機制。本論文透過三篇研究與兩個線上銷售機制來探討以上議題，這兩個機制為線上集體購物(online group-buying auctions)與航空業的彈性定價機制a la carte pricing；本論文藉由線上實驗系統、個案研究、與計量經濟學模式三個研究方法來驗證相關理論。本論文衡量線上集體購物銷售機制提供的資訊，對消費者在購物過程中的認知風險與信任的影響；本論文同時也衡量a la carte pricing銷售機制對航空業日漸升高的通路衝突所帶來的變化，這些通路衝突主要來自航空公司與中間商對於市場佔有率與銷售影響力的爭奪。研究結果顯示線上銷售機制所提供的額外資訊以及符合消費者個

人需求的商品或服務，可以降低產品售價對於消費者購物決策的影響力；消費者的資訊需求同時是多元、非單一的，因此一個有效的銷售機制必須能提供適當的資訊給消費者。本論文研究發現除了價格資訊外，合適的線上銷售機制設計還能有效協助消費者控制交易不確定性、表達個人需求、並幫助賣家取得市場佔有率與銷售影響力。