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博恩.崔西的銷售法則：讓比爾蓋茲、股神巴菲特、傑克.威爾許奉行的商業定律

為了解決棄 標 投訴 意思的問題，作者 這樣論述：

銷售人員唯有不斷的學習與創新才能跟上社會變化的脈搏 ──博恩．崔西 　　當客戶開口就說── 　　「太貴了！」 　　「我沒有錢，買不起。」 　　「我可能要和某人商量一下。」　 　「我去別家可以買到比這便宜的。」　　 　　別慌！記住，疑慮代表興趣，嫌貨才是買貨人。 　　► 5招吸引客戶注意力 　　▎說好第一句話 　　博恩•崔西曾說：「說好第一句話就為自己打出了一個很有吸引力的廣告。」 　　▎提問的方式要巧妙 　　只有在一開始洽談的時候提出讓客戶感到驚訝的問題，才會讓客戶對你的問題進行思考，進而有興趣與你談下去。 　　▎透過第三方的證明來吸引客戶 　　見到客戶時候可以說：「您好，某某先生

經常在我面前提到您。」對方肯定想知道某某先生到底提到了他什麼，所以這樣雙方便有了進一步洽談的機會。 　　▎避免客戶分散注意力 　　在客戶被電話分散注意力的情況下，作為銷售人員就應該巧妙的用話語支開，比如說：「某某先生，不好意思我不知道您這麼忙。」 　　▎巧妙應對各種干擾 　　當你與客戶的交談受到干擾之後，可以很直接的問：「哎，剛才我們談到什麼地方了？」這樣就能夠讓客戶做出相應的反應。 　　◎ 針對隨和型客戶的熱情成交法 　　熱情在銷售中所占的比例高達95％，而對於產品知識的了解只占5％。 　　當你看到一名新的銷售人員不知道成交方法，只掌握一點最基本的產品知識，卻能夠不斷的把產品推銷出去，

你就會發現熱情是多麼的重要，特別是對於一些性格隨和的客戶。 　　◎ 針對精明型客戶的真誠成交法 　　對於如何給客戶留下真誠的印象，博恩•崔西提供了三條建議： 　　第一，堅決不要戴墨鏡。　 　　第二，對於推銷人員塑造真誠形象同樣重要的是態度。 　　第三，與客戶交談時，要正視客戶的眼睛，傾聽客戶時，要看著客戶的嘴唇。 　　◎ 針對外向型客戶的俐落成交法 　　外向型的客戶大約占消費者市場的25％。由於他們熱情、友好、愛幫助人的性格，以及喜歡聽別人講話，而且會提很多問題，所以，你總是能夠在很多客戶當中一眼就認出來。 　　◎ 針對感性型客戶的獨特成交法 　　感性客戶非常喜歡和討論，並且詢問有關你的

問題，以及你的想法和感覺。他們喜歡談論產品或服務，以及別人會對購買和使用這些東西做出什麼樣的反應。他們想先與銷售員建立起一定的關係，直到他們感到能自在的與你討論產品或服務為止。 　　◎ 針對多次拜訪的TDPPR法 　　時間（time）、日期（date）、地點（place）、人物（person）、理由（reason） 　　如果從事銷售行業多年，你就會發現客戶都是很忙的，即使是你的優質潛在客戶，他們也不希望總就把寶貴時間浪費在你的身上。作為銷售人員你首先要明白這一點，第二，你也要讓潛在客戶明白這一點。 本書特色 　　本書著重介紹博恩•崔西在銷售過程中總結出的成功經驗及方法、策略，並輔以大師本

人推銷實例，旨在幫助所有銷售人員有一個良好的學習途徑，並不斷提升自己的銷售能力。  

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政府採購法爭議處理機制之研究

為了解決棄 標 投訴 意思的問題，作者張靜薰 這樣論述：

壹、研究動機及目的 國家為使施政計畫具體執行，須從事採購之行為，所謂政府採購即係指政府機關、公立學校及公營事業所辦理之工程、財物及勞務等之採購。根據行政院主計處之統計資料，政府每年花費於採購之金額相當龐大，於此之間難免產生爭議，過去由於未有完善之爭議處理機制，以致弊案不斷，且使涉及黑道與財團之不法傳聞甚囂塵上，因此政府採購機制之良窳，勢必對我們的生活環境、產業結構乃至國家發展有舉足輕重之影響，有鑑於此，並為因應自由市場經濟及加速國際化腳步，且使政府採購市場開放，我國於民國87年5月1日經立法院三讀通過政府採購法，同年5月27日經總統公布，並於公布一年後施行，其除建立政府採購制度，使政府

採購程序公平化、公開化及透明化，以提升採購之效率與功能，並確保採購品質之外，對我國加入世界貿易組織（WTO）並簽署其所屬之政府採購協定（Agreement on Government Procurement）亦有助益。 政府採購法之施行，確實使各機關辦理各種工程、財物、勞務採購之過程，較以往更為公開透明，在公平合理、促進競爭、減少浪費方面，亦發揮很大功效，然部分條文經實務運作結果，發現窒礙或有必要鬆綁或為補充之處，其中或為立法之疏漏，或為立法時未及預見之問題，其中有些可依學說之解釋及實務之運作加以解決，有些則恐須修法始得以根本解決之。除實務運作之疑義外，亦為配合加入WTO及迎合電子商務之

趨勢，並為配合行政程序法之施行，故經歷次研討後，立法院於民國91年1月16日三讀通過政府採購法部分條文修正。 之過程中，機關與廠商間自招標、審標、決標至履約，難免因機關欠缺公平、公開、透明之運作程序而招致爭議，甚至決標後履約時，或因原招標文件規範未周，或因種種可歸責事由及外在情事變更等，使機關與廠商之爭執再起，此觀之近年來每有廠商投訴於媒體或以黑函攻擊採購機關即可得知，此等情形之發生主要在於政府採購法立法前，並無專責處理採購爭議之法規制度，而既有之法規制度又甚難予廠商適當之救濟，廠商只好以輿論造成政府之壓力，是以如何釐清雙方間之是非公理、使採購案件得以順利進行，爭議處理之機制即十分重要，

蓋於廠商認其權益遭受侵害時，若無有效之救濟方式，將使整個採購制度之目的，淪為空談。關於爭議處理機制，原條文於第六章「異議及申訴」作有規定，此係政府採購法之精髓所在，修正後之政府採購法將其章名修正為「爭議處理」，亦係民國91年修法時修正幅度最大，修正內容最複雜之部分，筆者基於對政府採購議題之興趣，並鑑於政府採購爭議處理制度於實務運作上之實用價值，希望藉由新舊法資料之蒐集、比較、整合、分析等過程，瞭解政府採購爭議處理機制此一異常重要之課題於實務上所面臨之難題何在？修法所得以解決之問題及尚待補充、進一步修正之處為何？以期筆者將來若有機會接觸類此個案時，得以及時掌握其樣貌並加以妥善解決。貳、論文架構說

明茲概述本論文各章節之架構如下：第一章、緒論 本論文之研究動機與目的、研究方法、範圍及其限制。筆者研究本文之動機主要是因近年來政府於採購上發生不少弊案，其中每有圍標、綁標、黑道或財團捲涉其中之傳聞，此引發筆者之興趣，欲探究於政府採購法制化、甚至民國91年修法後，哪些管道可有效提供爭議之解決，而減少不當勢力之介入，且藉此議題之研究，加強自己對此問題之熟悉度與敏感度，有助於將來工作上若面對此類議題，得以迅速掌握之。 研究方法上，本文採擇文獻分析法、歷史分析法、比較分析法、功能分析法，期能透過多種研究方法以達論文之完整。 本論文之研究範圍以我國政府採購法之爭議處理制度為主，解析政府

採購之各階段可能發生之問題，以及應如何處理，並佐以WTO下的政府採購協定（GPA）驗證之。研究上之限制為關於GPA之介紹，雖有參考部分英文文獻，然仍以其它學者之中文文獻為主要參考，故恐有少處無法還其最原貌，然大體上均應無太大問題。第二章、我國政府採購行為之概論 於深入探究我國政府採購法之爭議處理機制前，先略述該法之立法背景、意義、特性、適用範圍，且對素有爭議之法律性質作一研究，如此通篇架構始完整。關於法律性質向來有採公權力行政說及私經濟行政說者，晚近更有採雙階理論，認為前階段之招標、審標、決標係屬於公權力行政，後階段之履約始屬私法行為者，然目前通說及一般實務見解係採私經濟行政說，蓋我國政

府採購作業實務，從招標、審標、決標至履約各階段，採購機關之地位與一般私人並無不同，僅因其執行政府預算而受到較多行政監督及限制，政府從事採購行為時，並非居於公權力主體之地位行使統治權，而係屬於與一般私人無異之地位與廠商訂立採購契約，也因通說採私經濟行政說，故我國現行法之爭議處理制度設計偏此面向，因此瞭解其法律性質有助於說明何以我國政府採購之爭議處理機制作現行法之規定。本章歸納之結論係後續各章節之前提。第三章、WTO之下的「政府採購協定」（GPA，Agreement on Government Procurement）之介紹 為了成為國際經濟貿易體系之一員，增進國家整體競爭力，我

國積極爭取加入世界貿易組織，並同意簽署政府採購協定（GPA），成為其簽署國即須按其規定辦理政府採購，包括設置爭議處理之機制，由此可知我國政府採購法爭議處理機制之設置，除係為解決採購過程中產生之爭議所需，亦係因簽署GPA而有此必要，是以有必要對政府採購協定之規範作一認識，並進而以GPA之規範驗證我國法之內容及我國落實之處，故本文於討論我國法爭議處理機制之設計前，先對GPA之設計作一介紹，以使通篇論文有完整之銜接。第四章、我國政府採購之爭議類型 本章將爭議類型分成招標前之爭議，招標、審標、決標爭議，履約爭議，及不良廠商爭議四部分來說明，作如此之劃分主要係因雖尚未正式進入招標階段，但招標前仍有

生紛爭之可能，此時所生之爭議與進行招標後，顯然將不相同，故有必要另分一類作說明；而招標後之階段，何以將招標、審標、決標歸為一類，履約階段又另分一類，主要係因招標、審標、決標均屬締約前之動作，性質上類似要約、承諾，至履約始真正由雙方就採購內容為意思表示之合致，屬契約爭議，二者性質迥然不同，且民國91年修法後，我國政府採購法第74條規定：「廠商與機關間關於招標、審標、決標之爭議，得依本章規定提出異議及申訴。」將履約階段之爭議，排除於異議及申訴之適用範圍外，而於同法第85條之1規定履約爭議應循調解、仲裁、民事訴訟解決之，顯見修法亦有鑑於二者性質之不同而作不同之處理，故該二者所生之爭議也必係不同類型、

具不同含意，有必要將之分開討論。至於將不良廠商之爭議型態另歸一類，實因它無法完全涵蓋於前三類之內，且我國政府採購法第101條特別規定十四種不良廠商之情形，因此將之另作一類乃必要且合理之作法。 機關辦理招標、審標、決標之所以會發生爭議，主要原因不外：1、機關中承辦招標、發包之人員不諳政府採購法令，以致在招標文件、審標或決標之過程或結果之處理上違反法令。2、招標機關囿於人力或知識經驗，或所委託之顧問機構或建築師所代為規劃、設計之招標文件，有意或無意就廠商投標資格加以不當限制，形成資格或規格綁標等情事，致使公告後，有廠商無法投標。3、招標機關於審標過程欠缺經驗，對於不同投標廠商間之投標文件內容

有重大異常關連卻疏於注意。4、發售圖說標單或辦理發包人員操守不佳，登記並洩漏領標廠商名單或預估底價。5、廠商曲解政府採購法令。6、得標廠商在簽約前因機關主動或因他廠商異議、申訴有理由而被撤銷決標。以上各情均會生招標、審標、決標之爭議。至於履約爭議方面，機關辦理招標，大多會備妥各項招標文件及合約樣稿，供廠商領標作為算標計價之依據，因該等招標文件及合約樣稿之內容及項目繁多，且是事先印刷，廠商領標後，若標期過短，或市場供需失調，需求面不足時，惡性競爭、低價搶標之情事便會發生，各投標廠商也難就合約內容之公平性及妥適性即時提出質疑，且各機關在研訂合約時，多半因襲舊規，合約條款難免偏向自身權益而致多所爭議

，亦引起糾紛之合約大體而言有合約不完整、不明確、不平等三種，依此再加上不同型態之契約，例如工程、勞務、財物等，即可歸納出多種履約爭議類型。第五章、我國政府採購法招標、審標、決標階段之爭議處理機制 民國91年政府採購法修正後，我國政府採購法於招標、審標、決標階段所生爭議之處理機制與履約階段作一劃分，而採不同途徑，此可由第74條為前者規定異議及申訴機制，第85條之1為後者規定調解、仲裁等機制可知。 本章係全論文之兩大重點之一，於前言概述爭議處理機制之基本原則後，開始深入分析政府採購法第六章廣義的招標爭議處理程序，從第74條廠商得提出異議及申訴之事由開始至第86條申訴委員會之設置止，包括

異議及申訴制度，該二制度進行時之程序及實體審查問題、申訴審議委員會之設置，並將修法前後規定之不同作一比較，以利充分掌握整個制度之功能及運作。 異議及申訴制度之建立最主要之目的乃在解決廣義的招標爭議，蓋政府採購通說及實務上認係私經濟行為，故雙方若有爭議，廠商應向普通法院民事庭請求救濟，無法提起訴願或行政訴訟，然在政府採購之招標、審標、決標過程中，機關與廠商並無契約關係，向來認為其係締約前之爭議，因此廠商若認招標條件不合理、審標不公平或對決標結果有意見，往往投訴無門，至多僅能循民法上締約過失之理論，向採購機關請求賠償，然廠商若無法舉證實際之損害，仍無法要求賠償，是以於政府採購法施行前，受委屈

之廠商每每到處陳情，或放棄，或發黑函攻擊執行招標作業之機關，此種種情形不僅使問題無法獲得解決，且使採購機關和各相關機關疲於奔命，政府之形象亦備受打擊，故我國政府採購法參酌GPA第20條之規定，創設第六章之爭議處理制度，使廠商可對機關之採購行為提起「異議、申訴」。 爭議發生，廠商提出異議後若對異議結果不服，政府採購法第76條規定於一定條件下，其得向採購申訴審議委員會進行申訴，而審議判斷，依同法第83條視同訴願決定，既然效力與訴願決定同，則此時若有一方收受審議判斷書後有所不服，是否可依行政訴訟程序進一步尋求救濟，不無疑問，因此本章將於第三節就廠商、機關、利害關係人三者不服審議委員會之審議判斷

時是否有更進一步之救濟途徑一併作說明，以求整個救濟流程之完整。第六章、我國政府採購法履約階段之調解制度 本章為全文之另一重點，介紹進入履約階段之爭議處理機制，包括協商、仲裁、民事訴訟等，此等途徑各有利弊，較常被運用者為訴訟及仲裁，但民事訴訟可至三審級，且常因法官對工程或其它採購專業知識不足，以致訴訟程序曠日費時，仲裁則因仲裁人為當事人兩造所推選，難免各為其主而致立場有失超然客觀，因此於政府採購法修正前於第69條、修正後於第六章第85條之1至第85條之4規定「調解」制度，提供另一爭端解決機制。本章即以政府採購法第85條之1為最主要之討論重點，調解程序於修正前規定於第69條，第69條經刪除後

移列至第85條之1，移列之理由係調解與第六章之異議、申訴同為爭議解決機制，置於同一章，條文體系將更完整。第七章、結論 經由前面各章節之整理分析，本章試圖作出一總歸結，以便能對通篇論文之重點收一目瞭然之效，並期望本論文能提供法律實務工作者實質上之助益。

放養孩子，是為了讓他成為更好的大人：結合蒙特梭利與阿德勒心理學，日本92歲阿嬤的奇蹟育兒法

為了解決棄 標 投訴 意思的問題，作者大川繁子 這樣論述：

　　在擁有170歷史的古民家校舍中，有一所被人們稱為「奇蹟幼兒園」的學校。 　　它從蒙特梭利與阿德勒心理學中各取優點，歷經60年、培育過2800名以上的學童。 　　讓「奇蹟幼兒園」裡的92歲保育士告訴你媽媽更輕鬆、孩子更獨立的育兒祕訣！ 　　用對等的立場與孩子們相處的教育方式， 　　以及孕育自由成長力量的教育方式， 　　都可以讓大人與小孩得到幸福。 　　不管是小皮蛋、小任性還是小怪胎都可以正面對待。