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懂顧客心思的話術最好賣：早一步知道客戶要什麼，下一步就讓他買單

為了解決東森電視購物的問題，作者DREWERICWHITMAN 這樣論述：

平平都是銷售員，有人晉身超業，也有人業績總是吊車尾。 大家都很優秀，但你知道差別在哪嗎？ 你以為光靠嘴就能說動顧客嗎？ 你真的知道顧客要什麼嗎？   　　想成功，心態很重要。買賣做不做得成，顧客的心態也很重要。沒錯，這些問題全在「心」！ 　　別怕，讓廣告文案大師德魯告訴你，怎麼解決「消費心理」問題。拿起本書，每天讀兩頁（不誇張，只要每天讀兩頁），你就能學會精準掌握顧客的心思，用最強的說服力，觸發他們的購買欲。你的能力將遠遠超過其他99％銷售員，你會知道臨場該說什麼、該怎麼說；你會知道如何組織行銷話術、切中顧客真正所需。 　　學會本書21招基於消費心理原則衍生出的應對話術，融會貫

通、轉譯成你自己的行銷語言，你就能靠好口才、成功做買賣。 　　不管你賣什麼、在哪裡賣，本書的實用易懂的心理原則及話術技巧都能教會你：   　　◆利用強大的恐懼感說服最頑固的客戶： 　　善用這一點，無論你賣什麼，顧客都會買單。   　　◆如何讓人認同你的產品： 　　一眼看穿顧客想法、正中消費核心，談買賣不再浪費時間。   　　◆借力使力，利用可信度壯大自己： 　　你跟顧客關係越好、相處越融洽，買賣就更容易談成。說來簡單，又該怎麼辦到呢？   　　◆如何針對顧客的認知程度，擬定銷售話術： 　　有人熱愛你的產品，也有人一無所知。如何用最快、最簡單的方式向他人銷售產品，讓本書來告訴你，這絕對比你想得還

容易。   　　◆改變顧客先入為主的看法： 　　扭轉顧客對產品的認知，無論他們對產品有多了解，只要打破他們的信念，就能激起更強的購買欲、讓你的業績再破紀錄！   　　◆哪些常見的錯誤，不惜一切都要避免： 　　犯了這些愚蠢錯誤，你就只能猛吃閉門羹。本書會告訴你，你到底犯了多少錯誤。懂得趨吉避凶你就不會做白工。   本書特色   　　◎突破銷售員的最大盲點： 　　產品賣不好、業績吊車尾，怪東怪西空怨嘆。本書要你「從心」開始、掌握顧客真正所需，也讓你了解自己，突破業績不佳的問題盲點。   　　◎列舉實際情境，臨場感十足： 　　經驗就是最好的教材。本書不空談、不賣弄理論，從消費心理學觀點出發 　　談銷

售，同時列舉臨場銷售的真實情境，以實際案例為據，告訴你成功和失敗最大的差別。   　　◎銷售員必備的教戰守則： 　　市場就是戰場！從傳統通路、電視購物、網路電商平台，業務競爭越來越激烈。我們面對的顧客們各個心思縝密、精打細算，他們有時甚至比我們更了解產品、更能看穿我們的目的。不用擔心，本書會教你如何變通、見招拆招！快拿起本書，丟掉那些讓人看破手腳的老方法吧！   專業推薦 　　支藝樺 （消費高手節目主持人） 　　斯容　（電視購物專家） 　　MOCO LEE　（MOCOO LEE粉絲團主持人）  

東森電視購物進入發燒排行的影片

品牌形象與服務品質特性對選擇意願之研究 —以中醫診所體系為例

為了解決東森電視購物的問題，作者林達修 這樣論述：

本研究目的為探討中醫診所體系中品牌形象與服務品質特性對患者選擇意願之影響，以問卷調查法進行資料蒐集，研究對象為曾經在聯合中醫診所就醫過的患者為主，採取簡單隨機抽樣，從來院患者中隨機挑選填寫問卷，共發放150份問卷，最後紙本問卷共回收 150份，無效問卷7份，有效問卷143份，回收率為95%。後續利用描述性統計、T檢定、單因子變異數分析和迴歸分析進行資料整理和統計分析，研究結果為：1.服務品質特性對選擇意願有正向影響。2.品牌形象對選擇意願有正向影響。最後，根據研究結果，為中醫診所體系的實務合作，以及未來研究提出相關建議。

經營策略啟示錄

為了解決東森電視購物的問題，作者戴國良 這樣論述：

　　舉凡佳能、豐田汽車、奇異、日產汽車、星巴克、花王、UPS、京瓷、松下電器、惠普、東芝、麥當勞、COACH……等世界級企業維繫長期獲利成長、組織變革、經營策略運用及改革行動成功的秘訣，都將在本書中揭開值得學習的真理與答案。　　本書蒐集國內外30多家企業，包括花王、佳能、東森電視購物、日產汽車、DoCoMo、賓士汽車……等，有些是卓越非凡的成功企業，也有些企業正陷入困境，或是正在努力改革，以求企業重生。這些企業成功或挫敗的過程與原因，諸如經營理念、環境變遷、經營策略、發展趨勢、組織變革、改革專案、創新推動、全球化、設定願景目標、企業文化特色、人才團隊培育、企業社會責任重視……等議題，都值得

期待成為基業長青企業者的省思與借鏡。　　本書揭示標竿企業的成功秘訣，確保企業能走在經營正確的光明大道上，讓企業的營收及獲利能長期成長，並能永遠保持「成功不墜」！ 作者簡介戴國良　　現職：世新大學傳播管理研究所副教授、《突破行銷》雜誌特約撰述、《經濟日報》企管副刊專欄作者、台北市政府研考會市營企業考核委員、企業界經營管理諮詢顧問。　　學歷：國立台灣大學商學研究所企管博士、國立台灣大學商學研究所企管碩士、國立政治大學企管學士、中華民國高考企管人員及格。　　經歷：曾任民間企業「策略規畫」及「行銷企畫」部門副總經理、策略長、首席顧問等16年實務經驗。　　著作：《企畫案管理實務》、《行銷管理──理論與實

務》、《行銷策略──分析與實務》、《企畫案撰寫實戰全書》、《行銷企畫完全攻略》、《國際行銷管理──台商進軍國際市場寶典》、《組織行為學──從企業觀點出發》、《經營策略企畫全書》、《問題解決完全攻略》、《策略管理》、《企業概論》、《管理學》、《整合行銷傳播》、《國際企業管理》。

探討Instagram限時動態贊助型廣告中廣告格式、訊息類型、訊息負荷量對消費者行為之影響——以來源可信度為中介變項

為了解決東森電視購物的問題，作者任玲 這樣論述：

Instagram限時動態及電商的發展，促成大量限時動態贊助型廣告的出現，消費者在瀏覽Instagram限時動態時便可以看到已關注或者未關注的賬號發佈的贊助型廣告。但由於限時動態具有時效性，且有秒數的限制，因此品牌方在限時動態贊助型廣告的設計就顯得十分重要。本研究以Instagram平台為研究背景，針對限時動態贊助型廣告，採2（廣告格式：相片 vs. 影片）x 2（訊息類型：診斷性訊息 vs. 非診斷性訊息）x 2（訊息負荷量：高訊息負荷量 vs. 低訊息負荷量）三因子組間實驗設計，探討三者對消費者行為（廣告記憶、產品態度、購買意願）的影響，以及來源可信度在自變項（廣告格式、訊息類新、訊息負

荷量）與依變項（廣告記憶、產品態度、購買意願）之間的中介效果。 本研究結果證實：（1）Instagram限時動態贊助型廣告的廣告格式對消費者行為無顯著影響；（2）相比於非診斷性訊息，診斷性訊息令消費者產生較強的購買意願；（3）相較於低訊息負荷量，高訊息負荷量令消費者產生較正面的產品態度和較強的購買意願；（4）在高訊息負荷量的條件下，搭配影片格式或者相片格式，皆會令消費者具有較正面的產品態度和較強的購買意願；（5）在高訊息負荷量的條件下，搭配診斷性訊息或非診斷性訊息，皆會令消費者具有較強的購買意願；（6）廣告格式、訊息類型和訊息負荷量的三者交互效果不顯著但；（7）來源可信度的中介效果在訊息類型

、訊息負荷量與消費者行為之間達到部分的顯著影響。