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華頓商學院的高效談判學：讓你成為最好的談判者!

為了解決最低標最有利標優缺點的問題，作者G.RichardShell 這樣論述：

　　★★★一本讓你終身受用、改變人生的談判書！★★★ 　　美國多所商學院指定教材！已被翻譯成十幾種語言，風行全球！　　許多人害怕談判，覺得很難，或是覺得自己個性不適合……　　但是從做生意、談加薪、解決糾紛、到親密的人際關係、教養子女，談判無所不在。 　　這本書會教你，談判沒那麼難，只需要一些預備知識和觀念。 　　本書作者理查．謝爾，多年來主持華頓商學院的「高階主管談判研訓班」，本書融合了他豐富的實務經驗與教學成果，輕鬆帶你入門，學會談判。 　　首先，每一次談判都不同，並沒有放諸四海皆準的原則，但是「你自己」是談判成功與否的最重要變數。 　　誠如作者所說：「我的談判策略從你自己開始。成功的談

判，真理只有一個：若想遊刃有餘，你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀，不可能有用。而且，當你處心積慮地思考下一步時，很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段，但有必要保持警覺和審慎。」 　　所以，本書就從「個人的談判風格」開始。談判風格可分為五種：競爭、合作、妥協、迴避、遷就。每個人依性格不同，在這五種風格上會有強有弱。本書獨創「談判風格評估工具」，每個人可以測出自己的談判風格，配合當下情境，運用不同的策略。 　　本書是運用一套「資訊為本的談判法」（information-based bargaining），強調事前的規劃與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對

方在談判中釋放出的「訊號」。這一套談判法，包含六大基礎： 　　1. 你的談判風格　　2. 你的目標和期望　　3. 權威標準和規範　　4. 關係　　5. 你的對手的利益　　6. 籌碼 　　談判還牽涉到一些必要的心理戰術、提案的時機，本書會教你辨認出潛藏在談判過程中，一些十分重要的心理策略。 本書特色 　　可學習演練的方法架構：六大基礎、談判四步驟 　　你可以測出自己的「談判風格」，學習如何善用它；遇到不同風格的對手，也有應對之道　　　　談判的道德問題——談判中往往充滿了謊言，你該說謊嗎？什麼行為才構成詐欺？面對無賴戰術，如何破解？　　　　女性談判者的策略——性別與文化上的差異如何影響談判，如何應

對 　　電子郵件、即時通訊等線上協商方式的談判風險 　　本書也融合一些知名談判案例，包括SONY的創辦人盛田昭夫、印度國父甘地、美國知名企業家摩根、洛克斐勒、卡內基、房地產大亨川普、談判專家赫贊加(H. Wayne Huizenga)等人的談判策略，以及許多生動實例，可引領想像與學習。 　　想學好談判，這本書是最佳的起點，由淺入深，幫助你解決問題，贏得更好的人生！ 作者簡介 理查．謝爾（G. Richard Shell） 　　美國賓州大學華頓商學院的湯馬斯．傑瑞提（Thomas Gerrity）講座教授，專長為法律研究、商業倫理與企業管理。他長年擔任「華頓高階主管談判研訓班」（Wharton

Executive Negotiation Workshop）的學術主任，並且與同事共同負責「華頓策略說服研訓班」（Wharton Strategic Persuasion Workshop）。 　　《商業週刊》（Business Week）兩年出版一次的〈最佳商學院指南〉三度將他選為全美最傑出的商學院教授之一；他也多次獲得教學獎。 　　他也為許多企業提供談判與法律策略方面的諮詢，包含醫藥保險、金融、高科技、家族企業、投資銀行等產業。他也為各別的企業舉辦客製化的研討會，其客戶包括奇異、嬌生、默克藥廠（Merck & Co.）、摩根士丹利、花旗銀行、房利美（Fannie Mae）、佳士得

（Christie's）、世界經濟論壇。 　　謝爾所著的《華頓商學院的高效談判學》（Bargaining for Advantage）成為全美多所商學院的指定教科書，被翻譯成十幾種語言行銷全球。他目前與妻小住在賓州費城附近的溫尼伍德市（Wynnewood）。 譯者簡介 劉復苓 　　美國明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士。曾任經濟日報記者，現旅居比利時，為專職譯者。譯作五十餘本，包括《豐田創意學》、《問對問題，錢就流進來》、《寫出銷售力》、《公平賽局》等。曾獲經濟部金書獎、政治大學科管好書Top 10等殊榮。個人部落格：Clare的文字譯站。