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利用交易成本理論探討小型全自動咖啡機代理商之通路經營策略－以A公司為例

為了解決商用全自動咖啡機價格的問題，作者高啟原 這樣論述：

面對全球化發展所形成的市場快速變遷正衝擊著各行各業。企業除了強化管理與組織再造之外，向外界尋求資源合作共生，皆是生存之道。另外，企業也會以聯盟方式來面對激烈的競爭環境並以有效率的方式結合同業、異業、甚至與競爭者共同開發市場來創造競爭優勢。 目前國內咖啡市場的需求正快速成長，相關附屬產品也正處於蓬勃發展階段，經銷通路成員間互動關係將影響市場的佔有率。所以透過個案探討企業如何建構核心能力與經營策略來增加核心價值與市場地位，是為本研究的主要動機。 本研究主要的目的為藉由 SWOT分析與4C成本分析，了解小型全自動咖啡機在市場上可以爭取到的地位及價值後，尋求全自動咖啡機在區域市場間之最佳定位點，

以擬定出最佳的產品、價格、通路及促銷之行銷策略。並藉由系統化思考來探討組織行銷時所面臨的交易成本問題，進而找出適合企業作為策略規劃的方法。本論文之相關研究亦可應用到企業市場上，代理商的目標市場商群、企業需求以及行銷組合，藉此可使代理商擬定相關策略來達成雙方滿意之價值並使代理商更具競爭力。研究結果顯示：國內全自動咖啡機代理商以貿易商型態居多，在企業化的產品行銷管理與經營策略上仍未建全。而拓展新產品目標市場選擇與產品定位上也未有效利用組織資源基礎，發展出差異性化的產品行銷策略乃至於創新之競爭策略能力。因此身為代理商需要協助製造商(品牌商)開拓市場也需要解決經銷商與消費者的交易成本問題；另外，在代理

商競爭策略的運用下，需注意與上游之間的交易成本問題及可能的衝突管理以及在同業之間的競爭問題。因此代理商務必審慎運用相關通路經營策略來處理製造商、經銷商與消費者之間的交易成本問題進而創造出雙贏的競爭優勢。