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以個體選擇模式分析用戶對於IPTV服務屬性之偏好

為了解決中華電信行動電話申請書的問題，作者鄭筱甄 這樣論述：

IPTV係為一個可保證品質且架構在可完全管理的網路下運作之多媒體服務。本研究主要探討國內用戶對於IPTV服務之市場現況與現行服務之偏好資訊，透過個體選擇模式(discrete choice model)找出影響民眾接受IPTV的關鍵服務屬性，歸納出每月基本費、基本費內容、隨選影片、高畫質頻道、加值服務與促銷優惠方案六個屬性，並採用實驗設計方式設計問卷。最後，使用多項羅吉特(Multinomial Logit; MNL)模式作為分析之工具，共計於台南市區發放261份問卷，扣除填寫不完整之無效問卷11份，共回收250份有效問卷。每份問卷中有8個情境，合計包含2000次有效實驗。 結論顯示國

內受訪者對於每月基本費在所有模型皆呈現負向偏好，基本費內容、高畫質頻道與促銷優惠方案呈現正向偏好；而受訪者對於IPTV專屬特性的隨選服務與附加服務上，則皆呈現?顯著。其次，透過受訪者的使用經驗與IPTV 服務屬性的交乘項分析，可得知用戶對於目前收視方式與滿意程?，將會顯著影響其對於IPTV 服務屬性的偏好；而受訪者的社會經濟因素，如年齡、婚姻狀況、個人所得以及提供促銷優惠方案，亦會顯著影響其對於IPTV 服務屬性的偏好。因此，建議業者未來可針對不同社經族群，提供各異的優惠方案，以吸引更多的消費者申裝服務。

高績效壽險業務員的說服傳播

為了解決中華電信行動電話申請書的問題，作者王淑卿 這樣論述：

保險不同於一般消費品，是一張沒有美觀外在的契約(內含多種複雜的專業資訊) ，保險商品具有相當的銷售難度。並且，整體金融市場競爭且多變，壽險公司多達29家，其中前五大壽險公司就囊括了壽險業新契約的64%市場（以94年度為例）。此外，金融控股公司興起，帶動跨產業行銷趨勢。以及壽險商品產生巨大變革，在低利率時代，專以儲蓄保障為主已不合市場需求，於是具有理財投資特性的投資型保單出現。凡此種種，均顯示出壽險業務員所面臨的競爭與挑戰是相當多面向的，他們不僅與同業還和保險經紀人、代理人等，並金控旗下的銀行理專人員、證券人員共同競逐市場。更和新興傳播科技所帶動的網路、電話、電視、信用卡行銷，共同搶食壽險銷售

市場。整體壽險購買相當普及且接近飽和，以九十四年度為例，平均每人年繳保費五萬多、持有1.8張保單。壽險銷售必須超越從「沒有」到「有」，進入「還需要」的需求。在如此競爭的環境下，壽險業務員半數無法任職超過一年(現況)，以上種種，引發本研究探討高績效壽險業務員：在競爭且高度依賴人際傳播的銷售模式中，會如何運用其說服傳播，建立、發展、經營出穩定的消費者市場，進而展現其高績效成果。本研究採用質化深度訪談研究法，針對十位高績效壽險業務員進行深度訪談，藉以探討了解，高績效壽險業務員個人因素和說服傳播的關係為何？他們對說服傳播的認知為何？並，如何運用說服傳播？以此建構出本研究所欲探討的主題。針對本研究的三大

方向，提出結論如下：一、高績效的壽險業務員個人因素與說服傳播的效果兩者相關 整體而言，外在先天對說服傳播具有影響力，但較為短暫且有限。良好的個人先天因素可帶來好的銷售接觸機會，但對長期銷售影響有限。個人外在後天的影響力，奠基且超越先天外在因素，在說服傳播的過程中，整合傳遞出受訪者一致的語言和非語言說服訊息。樂觀、外向的性格有利於保險銷售。二、說服傳播的整體認知決定說服傳播的效果高績效壽險業務員對「說服」持負向定義，並與「保險銷售」有所區隔；認為績優成功的壽險業務員要件是良好的內在態度。而高績效壽險業務員其說服傳播技巧性認知，是不斷建構的過程。三、說服傳播運用是與人際傳播緊密結合高績效壽險業務員

在行銷關係建立上，會盡其所能增加對陌生客戶的資訊收集，以降低溝通的不確定性。既有人際關係轉換為行銷關係具有難度，特別是親戚家族市場。建立口碑傳播，辨識意見領袖是行銷關係得以拓展與延伸的重要因素。說服傳播者對行銷關係群，也具有一定程度的相似性。本研究並根據以上之分析，提出對後續研究者的建議方向以為參考。